Markedsorientering: Er du dyktig til å vinne kunder?

Er du en av mange norske bedriftsledere som kan bli flinkere til å forstå dine kunder og deres behov? Se på vedlagte 7 spørsmål om markedsorientering for å finne ut om du har forbedringspotensial.

Kun en av syv norske bedrifter kjenner godt til deres kunders behov, viser en undersøkelse Damvad gjorde for Innovasjon Norge (pdf). Det betyr at svært mange norske virksomheter risikerer å tape kampen om kundene så fort konkurransen blir tøff nok.

En nylig gjennomført omdømmeanalyse i 17 land, bekrefter denne analysen: Norske virksomheter er gode på produkt, dårlig på marked.

Gi kundene det de vil ha, og litt til
- You‘ve got to start with the customer experience and work back toward the technology - not the other way around, sa Apple-gründer Steve Jobs.

Markedsorientering handler om å gi kundene det de trenger, og kanskje aller best; også det de ennå ikke vet at de trenger.

- Lev ikke i en boble
Gründer Espen Dalløkken forteller til Aftenposten at de i oppstartsbedriften Ezmo hadde laget en "tilnærmet loddrett kurve for hvordan bruken av vår tjeneste skulle utvikle seg".
Selskapet tilbød musikk i såkalt streaming. En god idé, men...

- Vi var helt uerfarne som innovatører. Selv om vi følte vi hadde gjort tjenesten ganske enkel, så hjalp det ikke så lenge brukerne oppfattet det som vanskelig. Det er prisen for å være tidlig ute.

Ta signalene du får
Brukerne må først ha et behov, konkluderer Dalløkken. Idéen var god, men de hadde ikke tenkt på at kundene ennå ikke syntes at de hadde et behov for tjenesten.

- Og da kurven over reell bruk av tjenesten vår flatet ut, tok vi ikke signalene. I stedet fortsatte vi å bruke bøttevis med penger på å rekruttere folk, markedsføre og utvikle tjenesten videre.

Gründeren mener Ezmo gjorde den klassiske tabben:

- Skal du drive med innovasjon, må du ta signalene du får med én gang. Du må justere ambisjonene så fort du bommer på første milepæl i forretningsplanen.

Spør kunden - så fort som mulig
Dalløkkens tips til andre gründere er glassklar. Test produktet eller tjenesten så fort som mulig. Få kundene til å prøve det du har, så fort og billig som mulig. Hurtig feedback er gull verd.

- Det er nøkkelen. Der har vi mye å lære av amerikanere. I Norge har vi teknologien på plass, i stedet for å bygge kunderelasjoner, og justere businessmodellen etter tilbakemeldingene vi får.

- Norske bedrifter er gode på high tech, men dette med å fenge forbrukere kan vi ikke.

Sjekk om du er god til å tenke på kundenes behov
Vi har samlet en rekke kontrollspørsmål som indikerer om din bedrift lytter til markedet. Tar du testen, kan det også hende du får noen ideer om hvordan du bedre produserer til - og kommuniserer med - de som til slutt skal kjøpe det du leverer. Se også videoen vår:

Testen gir deg en idé om hvor gode dere er til å tenke på kundenes behov, og eventuelt på hvilke områder dere kan hente ut gevinster gjennom å tenke på nye måter.

7 viktige spørsmål:

  1. Hvordan beskriver du markedet ditt (hvem er kunden?)
  2. Hva er kundens behov?
  3. Hvorfor velger kunden ditt produkt?
  4. Hvordan blir de kjent med og hvordan kjøper de ditt produkt (kommunikasjon, distribusjon og salg)?
  5. Hvem er dine viktigste konkurrenter?
  6. Hvorfor blir disse valgt?
  7. Hvordan kan du være annerledes eller bedre enn konkurrentene?