Agent - eller distribusjonsavtaler? -rettslige og kontraktsmessige konsekvenser

En av de første problemstillinger man som eksportør blir stilt over for er spørsmålet om hvordan man på en best mulig måte skal distribuere sine varer. Den enkleste og mest uforpliktende varianten er at man, mer eller mindre på ad hoc-basis selger direkte til en kunde man ikke har noe spesielt forhold til.  I mange tilfeller vil en slik tilnærming ikke gi en optimal utnyttelse av potensialet produktet har i det aktuelle markedet. Valg av distribusjonskanal er derfor en viktig del av bedriftens strategi for å komme inn på nye markeder. Alternativene til direkte salg vil først og fremst være agent- og distribusjonsavtaler. Et slikt valg vil kanskje først og fremst bli gjort ut fra markedsmessige vurderinger. Men du også være klar over at valget har legale og kontraktsmessige konsekvenser.


Agentavtaler

En agents hovedrolle er å fremme salget på et angitt eksportmarked. Agenten vil som regel kun være en formidler mellom kjøper og selger.  Det er imidlertid ikke uvanlig at selger gir agenten fullmakter utover den rene formidlingen. Det kan være i forhold til inngåelsen av kontrakten og i noen tilfeller også når det gjelder å motta betaling fra kjøper. I den grad man ønsker at agenten skal ha slike oppgaver er det viktig at fullmaktene er klart regulert i avtalen med agenten.

Godtgjørelse til agenten skjer gjerne i form av provisjon. Provisjonssatsen er ofte proporsjonal med salgsvolumet, men ikke alltid. Man kan vanskelig si noe generelt om hvilken provisjonssats agenter vil kreve for jobben. Det avhenger helt av produktets karakter og det markedet agenten opererer i. Et godt innarbeidet produkt på et enkelt marked vil selvsagt innebære en lavere sats enn om man forsøker å introdusere et nytt produkt på et mer vanskelig marked.

Av andre temaer som bør reguleres i kontrakten er bl.a spørsmålet om agentens eksklusivitet viktig. Normalt vil en agent ønske å få enerett til å jobbe for deg i et marked, og det er ikke noe i veien for å gi en slik rett. Man bør imidlertid da ha gjort en grundig jobb ved valget av agent. Det finnes mange eksempler på eksportører som har blitt sittende med en agent med enerett som ikke har gjort jobben som forventet. Alternativet er å ha flere agenter innenfor et geografisk områder, eller at man i det minste har forbeholdt seg retten til selv å søke kunder direkte innenfor det samme markedet.

Dette er viktig siden agenter i mange land har en solid rettsbeskyttelse ved oppsigelse. Det gjelder ikke minst innen EU/EØS hvor agenten etter EUs agentdirektiv har krav på avgangsvederlag. Generelt gjenspeiler agentlovgivningen i mange land at agentens rettsstilling har vel så store likhetstrekk med en ansatt som med en selvstendig næringsdrivende. Det gjelder spesielt når vi sammenlikner agentens rolle med enedistributøren.

En agentavtale må tilpasses den aktuelle markedssituasjon, men også juridiske rammebetingelser. Til orientering har både Det Internasjonale Handelskammer (ICC) og Orgalime utarbeidet standard agentavtaler. Disse kan brukes, enten som sjekkliste eller som mal, delvis eller helt.


Distribusjonsavtaler

Forholdet mellom en eksportør og en distributør i et marked minner om direkte salg i den forstand at enedistributøren gjerne står som fakturamottaker. Enedistributøren videreselger igjen varene på sitt marked, i egen regning og ofte i eget navn. Han kan også holde lager.

Godtgjørelsen til distributøren vil være i form av den avanse han tar ved videresalget av varene.. Betegnelsen ”importør” brukes i praksis ofte for en distributør. Det er viktig å være klar over at konkurranselovgivningen i EU, USA og på enkelte andre markeder setter grenser for hvor alene en distributør kan være med å selge gitte produkter på avgrensede markeder. Enhver distributørkontrakt bør derfor sjekkes mot konkurranselovgivningen i vedkommende land før den trer i kraft.

En distributør vil naturlig nok ha et ønske om å ha en eksklusiv rett til å omsette produktet innenfor et angitt geografisk område. Innenfor EU/EØS har spørsmålet om såkalt ”parallellimport” blitt en het potet. Retten til parallellimport innebærer at distributøren ikke vil kunne garanteres at det dukker opp konkurrenter som selger samme produkt. Det man likevel kan garantere sin distributør gjennom en distribusjonsavtale er at man selv ikke skal drive aktiv markedsføring innenfor det samme område

Forholdet mellom en eksportør/selger og en distributør har to sider som ofte ordnes gjennom to særskilte kontrakter:

For det første en overordnet distributørkontrakt som fastlegger rettigheter og forpliktelser som typisk går på samarbeidspartnerens innsats som distributør (eksklusivitet, markedsføring, lagerhold, oppsigelse mv.). Her er det enkelte grunnleggende forskjeller fra agentavtaler som man bør merke seg. I forhold til distributører vil det for eksempel kun i helt eksepsjonelle tilfeller være en forpliktelse til å utbetale sluttvederlag ved kontraktens opphør.

For det andre, selve kjøpskontrakten som går på forhold som pris, leveringsbetingelser, overføring av eiendomsrett og betaling for produktene og tjenestene distributøren kjøper fra eksportør/selger

Også på området distributøravtaler Det Internasjonale Handelskammer (ICC) og Orgalime utarbeidet standardavtaler, som kan brukes som huskeliste så vel som mal, helt eller delvis.

Selv om bruk av distributør ofte er en relativt enkel måte å komme inn i markeder på for bedrifter med små ressurser ligger det også en risiko i å gjøre seg ensidig avhengig av en enkeltkunde, spesielt om ”maktbalansen” mellom eksportør og distributør er skjev.

Det finnes også en del mellomløsninger mellom de omtalte agent- og distributøravtalene.
Uansett valg av salgs- og distribusjonsløsning er det likevel viktig å være klar over hvilken type avtale man inngår. Dette fordi både forpliktelser og rollefordeling i utgangspunktet er så pass forskjellig for de ulike distribusjonsformene.


Skrevet 05.2006 av:
Magnar Ødelien
Euro Info Centre