X

Eksportere

/link/608d80a6a2e941798ddd19877562b357.aspx

Få de første kundene

Det å lande ditt første salg i et nytt marked er spennende; etter mye arbeid, endelig et gjennomslag! Men hvordan kommer du dit? Ved hjelp av dine første kunder kan du lære mye om ditt produkts salgbarhet i markedet, eventuelle forbedringer som må til, samt få referanser og anbefalinger som kan hjelpe deg utvide din kundekrets.

Kundene som læringsarena

Å få dine første kunder i et nytt marked er en milepæl, og er viktig av tre grunner:

  1. De bekrefter at det faktisk er et marked for det du tilbyr, at det finnes noen som er villige til å betale for ditt produkt
  2. De kan gi viktig tilbakemeldinger til deg som hjelper deg å forbedre produkt, service, logistikk og annet som påvirker en vellykket satsing
  3. De kan være dine referanser og gi sine anbefalinger, noe som er veldig nyttig i markedsføring og etterfølgende salg til andre kunder

Samtidig må du regne med at de første salgene ikke går helt på skinner. Du må gjøre dine erfaringer med transport og logistikk, forventinger til kundeservice og leveringstid, osv. Samtidig som det er spesielt viktig å følge opp de første kundene nettopp for å fange opp ting du bør gjøre bedre til neste gang.

Hvordan få de første kundene

For å få de første kundene, kan det være en idé å spørre om de er interessert i å være dine pilotkunder – de får kjøpe dine produkter til en lavere pris, og aksepterer til gjengjeld å være referanser for deg. Samtidig kan de være med å forbedre både leveranseflyten og servicen.

En annen ting det kan være verdt å tenke på, er at det kan være lurt å vente med å gå på de store «drømmekundene» til du har fått samlet noe erfaring og vet at du kan sikre både leveranser og service slik disse kundene forventer.

Hvordan kan vi bidra

Våre medarbeidere ved kontorene i utlandet kan hjelpe deg med å identifisere mulige kunder, samt gi råd om hvordan du best går frem for å selge til kunder i dette landet.

Markedsføring & salg

Markedsføring handler i all hovedsak om hvordan du kan gjøre din bedrift synlig for dine potensielle kunder. Markedsføring kan foregå på mange ulike arenaer og i mange ulike kanaler. I tillegg til de mer tradisjonelle formene for markedsføring, som nyhetsbrev og reklame, kan det lønne seg å tenke kreativt og annerledes. Videre vet du aldri når du kan møte på en mulig viktig kunde, investor eller samarbeidspartner, så vær sikker på at du kan pitche konseptet eller produktet ditt på en overbevisende og sikker måte når som helst og hvor som helst.

Budskap

Hvorfor skal kundene kjøpe ditt produkt? Hvilke behov fyller det, og hvorfor fyller akkurat ditt produkt behovet bedre enn konkurrentenes alternativer? Enkle spørsmål som er vanskelige å svare på. Men jo bedre du klarer å formulere ditt budskap på en lettfattelig og interessant måte, jo bedre er du til å markedsføre deg.

Kanaler

Finn ut hvilke kanaler som er best egnet til å markedsføre ditt produkt. Dette vil avhenge av produktet, målgruppen og den posisjonering du har valgt, samt økonomi og hvilke medier du føler deg komfortabel med. For noen er direkte kontakt, messer, nettverksarrangementer og andre arenaer de du har mulighet til å treffe potensielle kunder personlig det rette. For andre er sosiale medier det åpenbare valget. En god nettside er for de fleste en nødvendighet – og husk her å tenke på språk og budskap tilpasset det enkelte marked.

Salg

Når du har oppnådd salg til dine første kunder, har du kommet et godt stykke på vei. Men utfordringen nå blir å selge mer og til flere for å oppnå lønnsomhet. Gode referanser fra de kundene du allerede har, er viktig og bør brukes for det de er verdt. Fornøyde kunder er dine beste ambassadører, så sørg for å pleie dine kunderelasjoner og yte det lille ekstra som gjør kundene dine begeistret.

I mange land er det viktig å bygge opp relasjoner over tid for å kunne få solgt dine produkter, og det er tid du må investere. Les mer om dette i kapitlet om kulturforskjeller. Uansett tar det som regel alltid lenger tid enn man har tenkt å få opp salgsvolumet, så vær tålmodig og ikke gi opp.

Når du lander et salg, er det viktig med gode kontrakter for å unngå problemer senere.

Hvordan kan vi bidra

Dokumentkrav og merking

Riktig dokumentasjon og riktig merking av produkter er vesentlig for at du skal kunne gjennomføre en god og effektiv handel. Med korrekt kunnskap om handelsdokumenter kan du skille mellom nødvendige og unødvendige dokumentkrav. Dermed kan du gi kunder, tollmyndigheter og andre aktører nødvendig og riktig dokumentasjon i rett form og til rett tid og dermed unngå at varene dine stopper opp på vei til kunden.

Krav til dokumentasjon, emballasje og merking av produkter kan variere fra land til land. I tillegg kan det være ulike krav til emballasje og merking under transporten. Dette kan gjelde bruk av symboler, type informasjon og språk, materialet på emballasjen, hvor merkingen skal plasseres og størrelsen på merkingen etc. Sjekk dette tidligst mulig for å unngå unødvendig tids- og pengebruk.

Hva kan du gjøre

Tips til dokumenthåndtering

  • Sjekk hvilke dokumenter som kreves av myndighetene i det landet du skal sende varene til
  • Avklar i salgskontrakten og med kunden både antall eksemplarer og hvordan dokumentene skal se ut
  • Sjekk hvor og hvordan du får tak i nødvendige dokumenter. Enkelte dokumenter kan være tidkrevende å få tak
  • Sjekk pris på dokumentene og eventuelt hvilke etater som må stemple dokumentene. Dokumenter kan fort koste deg mye penger
  • Sjekk at kunden din eller importøren i landet varene sendes til, er innforstått med aktuelle innførselskrav.

Tips til merking

  • Generelt har eksportør ansvaret for å merke varen på en måte som:
    - Gir transportøren tilstrekkelig informasjon for å håndtere varene forsvarlig
    - Gir importøren/kjøperen tilstrekkelig informasjon for å identifisere varen som sin og håndtere det på tilbørlig måte
  • Ved farlig gods gjelder egne merkings- og håndteringsbestemmelser
  • Sjekk hvilke særskilte nasjonale merkekrav som gjelder i det landet som du skal sende varene til

Eksporthåndboken og i Mendel finner du dokumentasjonskravene og nasjonale merkekrav til de fleste land. I tillegg finner du mer informasjon om ulike typer handelsdokumenter og hvordan du fremskaffer disse.

Hvordan kan vi bidra

Rådgiverne ved eksportsenteret har kunnskap om handelsdokumenter og merking og kan hjelpe deg i din eksportprosess. 

Levering

Å levere varer over grenser, gjennom tollen og frem til kunde til riktig tid kan være utfordrende. I internasjonal handel er det derfor laget standard leveringsbetingelser som kan hjelpe deg med å ha kontroll på hva du har ansvar for gjennom transportløypa.

Å levere varer til kundene kan være utfordrende dersom man ikke har bestemt hvem som bærer risiko for varene under transporten, hvem som skal arrangere transporten og hvem som har ansvaret for fortolling.

I internasjonal handel er det derfor laget standard leveringsbetingelser som kan hjelpe deg med å ha kontroll på hva du har ansvar for gjennom transportløypa. Usikkerhet og feil bruk av leveringsbetingelsene kan medføre ekstra kostnader, usikkerhet rundt ansvarsfordeling og utfordringer med å få levert varene på rett sted til avtalt tid. Riktig valg og bruk av leveringsbetingelse kan være med på å redusere risiko ved salg til utlandet.

Leveringsbetingelser

Leveringsbetingelsene regulerer hvem det er av selger og kjøper som har:

- Risikoen for varene under selve transporten
- Hvem som har ansvar for å organisere og betale for transporten 
- Hvem som har ansvaret for utførsels- og innførselsformaliteter 

Betingelsene er bygget etter speilbildeprinsippet og fastslår om det er selger eller kjøper som har ansvaret for de ulike forholdene som reguleres. Leveringsbetingelsene avgjør også hvem som må/bør ha transportforsikring. Det er derfor viktig at du har kjennskap til de ulike betingelsene slik at du ikke inngår leveringsbetingelser som du ikke kan levere på. Hvilke leveringsbetingelser du inngår bør avhenge av hvilket produkt du selger, hvilket marked du selger til og hvem du selger til.

Incoterms® er et av verdens mest brukte regelverk innen internasjonal handel og gis ut av Det internasjonale handelskammeret ICC - International Chamber of Commerce.

Rådgiverne ved eksportsenteret har kunnskap om leveringsbetingelsene og kan dele kunnskap og gi råd når det gjelde valg, muligheter og begrensninger ved de ulike betingelsene. 

Nyttige linker

Betaling og Eksportfinansiering

Det kreves gode kredittfaglige vurderinger knyttet til en lønnsom eksportsatsing. Dette innebærer kunnskap om risiko håndtering, gode vurderinger knyttet til kundens/markedets strategiske betydning, kjennskap til egen finansielle situasjon og konkurransesituasjonen du befinner deg i. Samtidig innebærer ofte internasjonal handel lenger kredittider som er krevende for egen likviditet. Å få kreditt er ikke en rettighet, men ett gode, og dette bør gjenspeiles i forhandlingene.

Betalings- og sikringsformer

Det er tre grunnleggende betalingsformer i internasjonal handel er:

Salg i åpen regning kan sikres ved:

Sikringsinstrumentene gjelder i hovedsak kortsiktige kreditter, inntil et år. For langsiktig finansiering, kontakt avdeling for eksportfinansiering i de ulike bankene, Eksportkreditt og eller GIEK.

Hva kan du gjøre?

For å minimere risikoen knyttet til oppgjør og ikke minst forebygge forsinket betaling som går utover egen likviditet bør innen en går inn i forhandlinger med en potensiell kunde identifisere risikofaktorer som vil kunne påvirke hvor lønnsomt salget og avtalen du inngår blir, gjøre vurderinger som bidrar til retningslinjer og kreditt policy du kan benytte.

Særlige viktige spørsmål å stille seg knyttet til risikovurderingen er «Hvor godt kjenner jeg denne kunden?» Det er naturlig at behovet for å sikre oppgjør er annerledes om kunden er ny og ukjent og/ eller om salget er av spesiell høy verdi. Det vil fortsatt være viktig at selv på kjente kunderelasjoner og ved mange nok salg med lavere verdier med for dårlig sikring kan lede til dårlig likviditet og i verste fall konkurs om oppgjør uteblir.

Mer enn hver tredje SMB (små mellomstor bedrift) (34%) sier at de kan ansette flere ansatte dersom de ble betalt raskere, ifølge undersøkelsen presentert i Intrum Justitias årlige European Payment Report.

Vanligste risiko knyttet til oppgjør er;

•Kommersiell risiko – kan og vil kunden betale? – Sørg for å skaffe deg kredittinformasjon på kunden samt forståelse for kundens juridiske eierskapsstruktur

•Valutarisiko – potensielle valutasvingninger? – Det finnes alternative måter å sikre seg mot tap pga. valutakursendringer – ta kontakt med banken

•Bankrisiko – har kjøper en pålitelig bank? –De største handelsbankene har gode oversikter over hvilke utenlandske banker som det ligger for høy risiko på. Mulig konsekvens er høyere pris på transaksjoner. Alternativet er å få kunden (eller seg selv) til å bytte bank.

•Finansiell risiko – ekstra press på likviditeten? – Mange alternativer; noen av dem er; «Å kreve forskuddsbetaling», benytte kredittforsikring, remburs med mulighet for umiddelbart oppgjør, factoring etc.

•Landrisiko – politisk og/eller økonomisk ustabilitet? – Benytte kredittforsikring, forskudd, kreve ekstra betalt for vanskelige og mange prosedyrer knyttet til handelen, benytte søster/datterselskap i et annet marked for oppgjør

•Sikkerhetsrisiko – fare for kriminelle handlinger? – Ofte vanskelig å avdekke, benytte nettverk med kompetanse og markedsinnsikt. Gjennomføre «due diligence» på kunden

•Transportrisiko – har du transportforsikring? – risiko knyttet til transport reflekterer valgte leveringsbetingelser.  Transportlengden, transportmetoden, infrastruktur og omlastninger en noen elementer som bør vurderes opp i mot risiko for potensielle skader og eller tap av varene underveis.

•Produktrisiko – egenskaper ved dine produkter? – Skreddersydde varer er vanskeligere å selge til andre, ferske varer går raskere «ut på dato», sesongvarer har et stort behov for å komme frem i tide. Ofte kan slike varer/tjenester ha et «større behov» knyttet til sikring.

For å lære mer om å sette betalingsbetingelser, sikre oppgjør og utnytte mulighet for eksportfinansiering av eksportkontrakter; sjekk vår egen betalingsguide.

Hva kan vi bidra med?

Vi kan gi deg råd og veiledning mht. fordeler og ulemper med ulike oppgjørsformer og mulige eksportfinansieringsmåter enten du selger med kortsiktige fordringer opp til 2 år eller over 2 år.  Vi vil også tipse deg med å sjekke betalingsforhold i ditt marked i Eksporthåndboken. Der vil du finne konkret informasjon om mulige løsninger som kan være fornuftig å vurdere.