/link/608d80a6a2e941798ddd19877562b357.aspx

Få de første kundene

Det å lande ditt første salg i et nytt marked er spennende; etter mye arbeid, endelig et gjennomslag! Men hvordan kommer du dit? Ved hjelp av dine første kunder kan du lære mye om ditt produkts salgbarhet i markedet, eventuelle forbedringer som må til, samt få referanser og anbefalinger som kan hjelpe deg utvide din kundekrets.

Kundene som læringsarena

Å få dine første kunder i et nytt marked er en milepæl, og er viktig av tre grunner:

  1. De bekrefter at det faktisk er et marked for det du tilbyr, at det finnes noen som er villige til å betale for ditt produkt
  2. De kan gi viktig tilbakemeldinger til deg som hjelper deg å forbedre produkt, service, logistikk og annet som påvirker en vellykket satsing
  3. De kan være dine referanser og gi sine anbefalinger, noe som er veldig nyttig i markedsføring og etterfølgende salg til andre kunder

Samtidig må du regne med at de første salgene ikke går helt på skinner. Du må gjøre dine erfaringer med transport og logistikk, forventinger til kundeservice og leveringstid, osv. Samtidig som det er spesielt viktig å følge opp de første kundene nettopp for å fange opp ting du bør gjøre bedre til neste gang.

Hvordan få de første kundene

For å få de første kundene, kan det være en idé å spørre om de er interessert i å være dine pilotkunder – de får kjøpe dine produkter til en lavere pris, og aksepterer til gjengjeld å være referanser for deg. Samtidig kan de være med å forbedre både leveranseflyten og servicen.

En annen ting det kan være verdt å tenke på, er at det kan være lurt å vente med å gå på de store «drømmekundene» til du har fått samlet noe erfaring og vet at du kan sikre både leveranser og service slik disse kundene forventer.

Hvordan kan vi bidra

Våre medarbeidere ved kontorene i utlandet kan hjelpe deg med å identifisere mulige kunder, samt gi råd om hvordan du best går frem for å selge til kunder i dette landet.

Markedsføring & salg

Markedsføring handler i all hovedsak om hvordan du kan gjøre din bedrift synlig for dine potensielle kunder. Markedsføring kan foregå på mange ulike arenaer og i mange ulike kanaler. I tillegg til de mer tradisjonelle formene for markedsføring, som nyhetsbrev og reklame, kan det lønne seg å tenke kreativt og annerledes. Videre vet du aldri når du kan møte på en mulig viktig kunde, investor eller samarbeidspartner, så vær sikker på at du kan pitche konseptet eller produktet ditt på en overbevisende og sikker måte når som helst og hvor som helst.

Budskap

Hvorfor skal kundene kjøpe ditt produkt? Hvilke behov fyller det, og hvorfor fyller akkurat ditt produkt behovet bedre enn konkurrentenes alternativer? Enkle spørsmål som er vanskelige å svare på. Men jo bedre du klarer å formulere ditt budskap på en lettfattelig og interessant måte, jo bedre er du til å markedsføre deg.

Kanaler

Finn ut hvilke kanaler som er best egnet til å markedsføre ditt produkt. Dette vil avhenge av produktet, målgruppen og den posisjonering du har valgt, samt økonomi og hvilke medier du føler deg komfortabel med. For noen er direkte kontakt, messer, nettverksarrangementer og andre arenaer de du har mulighet til å treffe potensielle kunder personlig det rette. For andre er sosiale medier det åpenbare valget. En god nettside er for de fleste en nødvendighet – og husk her å tenke på språk og budskap tilpasset det enkelte marked.

Salg

Når du har oppnådd salg til dine første kunder, har du kommet et godt stykke på vei. Men utfordringen nå blir å selge mer og til flere for å oppnå lønnsomhet. Gode referanser fra de kundene du allerede har, er viktig og bør brukes for det de er verdt. Fornøyde kunder er dine beste ambassadører, så sørg for å pleie dine kunderelasjoner og yte det lille ekstra som gjør kundene dine begeistret.

I mange land er det viktig å bygge opp relasjoner over tid for å kunne få solgt dine produkter, og det er tid du må investere. Les mer om dette i kapitlet om kulturforskjeller. Uansett tar det som regel alltid lenger tid enn man har tenkt å få opp salgsvolumet, så vær tålmodig og ikke gi opp.

Når du lander et salg, er det viktig med gode kontrakter for å unngå problemer senere.

Hvordan kan vi bidra

Nyttige linker

Dokumentkrav og merking

Riktig dokumentasjon og riktig merking av produkter er vesentlig for at du skal kunne gjennomføre en god og effektiv handel. Med korrekt kunnskap om handelsdokumenter kan du skille mellom nødvendige og unødvendige dokumentkrav. Dermed kan du gi kunder, tollmyndigheter og andre aktører nødvendig og riktig dokumentasjon i rett form og til rett tid og dermed unngå at varene dine stopper opp på vei til kunden.

Krav til dokumentasjon, emballasje og merking av produkter kan variere fra land til land. I tillegg kan det være ulike krav til emballasje og merking under transporten. Dette kan gjelde bruk av symboler, type informasjon og språk, materialet på emballasjen, hvor merkingen skal plasseres og størrelsen på merkingen etc. Sjekk dette tidligst mulig for å unngå unødvendig tids- og pengebruk.

Hva kan du gjøre

Tips til dokumenthåndtering

  • Sjekk hvilke dokumenter som kreves av myndighetene i det landet du skal sende varene til
  • Avklar i salgskontrakten og med kunden både antall eksemplarer og hvordan dokumentene skal se ut
  • Sjekk hvor og hvordan du får tak i nødvendige dokumenter. Enkelte dokumenter kan være tidkrevende å få tak
  • Sjekk pris på dokumentene og eventuelt hvilke etater som må stemple dokumentene. Dokumenter kan fort koste deg mye penger
  • Sjekk at kunden din eller importøren i landet varene sendes til, er innforstått med aktuelle innførselskrav.

Tips til merking

  • Generelt har eksportør ansvaret for å merke varen på en måte som:
    - Gir transportøren tilstrekkelig informasjon for å håndtere varene forsvarlig
    - Gir importøren/kjøperen tilstrekkelig informasjon for å identifisere varen som sin og håndtere det på tilbørlig måte
  • Ved farlig gods gjelder egne merkings- og håndteringsbestemmelser
  • Sjekk hvilke særskilte nasjonale merkekrav som gjelder i det landet som du skal sende varene til

Eksporthåndboken og i Mendel finner du dokumentasjonskravene og nasjonale merkekrav til de fleste land. I tillegg finner du mer informasjon om ulike typer handelsdokumenter og hvordan du fremskaffer disse.

Hvordan kan vi bidra

Rådgiverne ved eksportsenteret har kunnskap om handelsdokumenter og merking og kan hjelpe deg i din eksportprosess. 

Levering og betaling

Å levere varer over grenser, gjennom tollen og frem til kunde til riktig tid kan være utfordrende. I internasjonal handel er det derfor laget standard leveringsbetingelser som kan hjelpe deg med å ha kontroll på hva du har ansvar for gjennom transportløypa.

Leveringsbetingelser

Leveringsbetingelsene regulerer hvem det er av selger og kjøper som har:

- Risikoen for varene under selve transporten
- Hvem som skal organisere og betale for transporten 
- Hvem som har ansvaret for utførsels- og innførselsformaliteter 

Det er viktig at du har kjennskap til de ulike betingelsene slik at du ikke inngår leveringsbetingelser som du ikke kan levere på. Hvilke leveringsbetingelser du inngår bør avhenge av hvilket produkt du selger, hvilket marked du selger til og hvem du selger til.

Incoterms® er et av verdens mest brukte regelverk innen internasjonal handel.

Betalings- og sikringsformer

Det er tre grunnleggende betalingsformer i internasjonal handel er:

Salg i åpen regning kan sikres ved:

Sikringsinstrumentene gjelder i hovedsak kortsiktige kreditter, inntil et år. For langsiktig finansiering, kontakt avdeling for eksportfinansiering i de ulike bankene, Eksportkreditt eller GIEK.

Hva kan du gjøre

For å minimere risikoen knyttet til levering av varene og sørge for betaling til rett tid kan det være lurt og gjøre en god risikovurdering. De vanligste risikoene i internasjonal handel er:

  • Kommersiell risiko – kan og vil kunden betale?
  • Valutarisiko – kurs på oppgjørsvaluta?
  • Bankrisiko – har kjøper en pålitelig bank?
  • Finansiell risiko – ekstra press på likviditeten?
  • Landrisiko – politisk og/eller økonomisk ustabilitet?
  • Sikkerhetsrisiko – fare for kriminelle handlinger?
  • Transportrisiko – har du transportforsikring?
  • Produktrisiko – egenskaper ved dine produkter?

Landinformasjonen i Eksporthåndboken er et godt verktøy når du skal vurdere risiko knyttet til nye markeder og salg. Her finner du også mer grunnleggende informasjon om de ulike betingelsene.

Hvordan kan vi bidra

Rådgiverne i Eksportsenteret hjelper deg med utfordringer knyttet til leveringsbetingelser og betalingsbetingelser i internasjonal handel. 

Nyttige linker

Eksportfinansiering

Tilstrekkelig finansiering er en avgjørende faktor for å kunne lykkes med eksport. Det finnes mange ulike kilder til finansiering av din bedrift og ditt prosjekt. I tillegg til egenkapital og bankfinansiering er du kanskje på jakt etter andre finansieringsmuligheter for å lette din eksport og sikre din bedrift i eksportfasen.

Hva kan du gjøre

Sjekk hvem som kan ha et tilbud til deg og snakk med aktuelle for å finne ut av hva som er hensiktsmessig for deg og ditt prosjekt. I tillegg til Trade Finance avdelingen i bankenen kan kanskje noen disse være aktuelle for din bedrift:  

Eksportkreditt Norge tilbyr norsk næringsliv konkurransedyktig eksportfinansiering. Dette gjennom å gi norske og utenlandske selskaper lån når de skal kjøpe varer og tjenester fra norske eksportører.

GIEK kredittforsikring tilbyr norske eksportører avdekning av kredittrisiko ved å forsikre mot tap grunnet konkurs, insolvens og betalingsuvilje og førleveringsrisiko.

Garantiinstituttet for eksportkreditt (GIEK) hjelper norske bedrifter som ønsker å eksportere til utlandet gjennom garantier utstedt på vegne av den norske stat. Norske statsgarantier betyr høy grad av sikkerhet for både eksportører og banker, og GIEK tilbyr et bredt utvalg av produkter, fra sikker finansiering - til sikker betaling.

Hva kan vi bidra med

Trenger du finansiering til et lønnsomt prosjekt eller videreutvikling av din bedrift? Innovasjon Norge tilbyr lån, tilskudd og garantier til bedrifter i alle bransjer over hele landet. Les mer om vår generelle prosjektfiansiering