Lisensiering – få raskere vekst i nye markeder

Ved å lisensiere ut teknologi, kunnskap eller varemerker, kan bedriften din nå nye markeder raskere og enklere enn ved mer tradisjonelle inngangsstrategier.

Lisensiering går ut på at en eller flere lisenstakere leier en rettighet fra en lisensgiver, for å utnytte rettigheten kommersielt. Lisensavtalen kan gjelde teknologi, produkt, varemerke, design, patent og kunnskap med mer. Retten gis vanligvis for et geografisk marked, en bransje, et bruksområde eller en kombinasjon av disse. 

I mange bransjer internasjonalt er produktlevetiden kort, og det er derfor viktig å komme raskt ut i markedet. I disse bransjene er  ofte lisensiering veldig vanlig. I bransjer der teknologien er kompleks og innovasjonene gjerne er gjensidig avhengig av hverandre, er krysslisensiering vanlig og nødvendig.

Fordeler for lisensgiver

  • Lisensiering gir deg muligheten til å fokusere på de markedene du kjenner, samtidig som du tjener penger på at produktet ditt eller tjenesten din også er i andre markeder.
  • Du kan komme inn på nye geografiske markeder med betydelig lavere innsats og risiko
  • Produktet/tjenesten kan tilpasses og selges til andre bransjer og anvendelser.
  • Du kommer raskere ut på markedet gjennom en lisenstaker som har ressurser og kunnskap om det aktuelle geografiske markedet eller markedssegmentet
  • Du får lavere kapitalbehov fordi du kan unngå kostnader knyttet til produksjon, markedsføring og salg, dersom lisenstaker har eksisterende produksjonsfasiliteter, distribusjon og markedsføringsapparat
  • Lisensierer du ut teknologi i tidlig fase, vil du kunne redusere kostnader til utvikling
  • Du vil kunne få lisensinntekter fra royalty

Fordeler for lisenstaker

  • Tilgang til – og muligens enerett på – attraktiv teknologi, kunnskap og varemerker som kan gi bedriften din et konkurransefortrinn
  • Du får tilgang til ny teknologi og kunnskap uten selv å drive egen forskning og utvikling. Du kan dermed tilby de nyeste og beste løsninger på området og framstå som innovative i markedet.
  • Synergieffekter for bedriftens egne produkter – de kan dra fordel av innlisensiert teknologi og dermed bli mer attraktive – og vice versa.

Initiativet ligger oftest hos lisensgiver
En lisensieringsprosess starter ofte med innledende samtaler. Noen ganger tar en potensiell lisenstaker  kontakt med deg, men som oftest er det lisensgiver som må identifisere og kontakte potensielle lisenstakere. Lisenstakere kan du finne blant dine konkurrenter og samarbeidspartnere.

I de innledende samtalene er målet å få til en intensjonsavtale – en avtale som sier at dere ønsker å jobbe for å bli enig om en lisensavtale, under forutsetning av en del momenter som må avklares.

Skaff deg juridisk bistand
Når det kommer til de konkrete forhandlingene, bør du ha juridisk bistand. Det er ikke mulig å lage en enkel oppskrift på hvordan du skal utarbeide en lisensavtale og deretter forhandle deg frem til et tilfredsstillende resultat.

Avtalen må skreddersys ditt behov, og du bør alltid engasjere faglig juridisk bistand til dette arbeidet. En jurist vil også kunne bistå deg direkte i forhandlingene og ikke minst komme med tips og råd om hvordan du bør gå fram.

Viktig med aktiv oppfølging
Når avtalen er underskrevet av begge parter, kommer oppfølgingen. Det er viktig at du som lisensgiver er aktiv og følger opp lisenstaker slik dere har avtalt. Husk at det også er i din interesse at lisenstaker selger mest mulig.

Momenter i en lisensavtale

Før du går i forhandlinger med en potensiell lisenspartner må du gjøre noen vurderinger knyttet til hvor mye lisensobjektet ditt er verdt og hvilke momenter i lisensavtalen som er viktig for deg.

Beregning av verdien på et lisensobjekt er vanskelig, og det finnes mange beregningsmetoder. Her er noen spørsmål du må ha et bevisst forhold til i forhandlinger med lisenstaker:

  • Hvilken beskyttelse har lisensobjektet?
  • Hvor sterk er beskyttelsen?
  • Hvor lett er det å kopiere produktet, tjenesten eller kunnskapen?
  • Hvor langt er du kommet i utviklingen av produktet eller tjenesten? Er det kommersielt utprøvd?
  • Hvilke investeringer må lisenstakeren foreta?
  • Hvor stort er markedspotensialet?

Viktige faktorer for gevinst

En lisensavtale består av mer enn royaltysatsen. Det er flere faktorer som påvirker hvor mye du kan tjene på avtalen. Her er noen momenter du må vurdere:  

Hva er lisensobjektet?
Dette må beskrives så godt som mulig, inkludert hvordan det er beskyttet, og kunnskapen knyttet til det.

Hva skal avtalen omfatte?
Avtalen kan omfatte både produksjon, salg og videreutvikling.

Hvilket omfang skal avtalen ha?
En avtale kan være eksklusiv eller ikke eksklusiv. Med eksklusiv avtale mener vi en avtale der lisenstaker får enerett til produktet/tjenesten. De begrensningene som er vanlig å gjøre i en lisensavtale er knyttet til geografiske områder, markedssegmenter/bransjer, bruksområder og tid.

For å optimalisere en avtale, bør du prøve å finne en lisenspartner som kan gi best mulig inntjening innenfor det omfanget avtalen gir. Du må vurdere om du ønsker å forholde deg til én partner eller flere. Jo flere partnere, desto større muligheter får du - men du får også mer arbeid.

Eiendomsretten
I en lisensavtale er det vanlig at lisensgiver beholder eiendomsretten til produktet/tjenesten og ideen bak.

Kostnader
Det er viktig å bli enig om hvem som skal bære kostnadene med å fornye, utvide og opprettholde beskyttelsene. Avtalen bør også si noe om hvem som skal følge opp disse aktivitetene.

Det er vanlig at eventuelle utvidelser av beskyttelsene er avtalt mellom lisensgiver og lisenstaker, men at lisensgiver for egen regning kan videreføre rettighetene utenfor avtalen.  

Krav til lisenstakers aktivitet
For at du som lisensgiver skal få mest mulig ut av lisenssamarbeidet, er det ønskelig at lisenstaker gjør mest mulig for å fremme lisensobjektet. Det er derfor viktig at det i en lisensavtale nedfelles hva som er minimumsaktivitet fra lisenstaker sin side. 

Hvordan skal betalingen gjøres?

De tre vanligste oppgjørsformene  er:

  • Engangssum
  • Løpende royalty
  • Engangssum + royalty

Det vanligste er en kombinasjon av et mindre forskuddsbeløp og deretter royalty, som gir en betaling som står i forhold til det reelle salget. Forskuddsbetaling av engangssum kan være vanskelig å oppnå og vanskelig å beregne.

Hvilket grunnlag beregner du ut i fra?
Grunnlaget for beregning av royalty påvirker hvor stor royaltyen blir. Utfordringen er å finne et utregningsgrunnlag som er enkelt å kontrollere for begge parter. Royalty kan beregnes ut fra salgspris, produksjonspris, antall produserte enheter, salgspris til sluttkunde eller salgspris ut fra produksjon. Beregningsgrunnlaget varierer fra bransje til bransje.

Krev minimumsroyalty
Dersom du velger løpende royalty bør du avtale en minimumsroyalty, ellers kan du risikere at du ikke tjener noe som helst hvis du er uheldig med lisenspartneren. 

Lisensgiver bør få 25 prosent av fortjenesten
En mye brukt tommelfingerregel er at lisensgiver skal sitte igjen med minst 25 prosent av fortjenesten på et produkt. Det vil si; hvis det er vanlig med en fortjenestemargin på 20, bør lisensgiver sitte igjen med minst 5 prosent royalty. Dette er basert på produkter og tjenester som er testet kommersielt i markedet.

Fordel royalty på flere faktorer
Hvis en avtale for eksempel er basert både på patent, varemerke og kunnskap, kan det være lurt å dele opp royaltyen på disse tre faktorene. Da blir ikke avtalen ugyldig selv om en av faktorene svikter; som for eksempel at patentet skulle bli kjent ugyldig. 

Mange avtaler om royalty ligger innenfor følgende intervaller.

  • 2-4 % på konsumentvarer
  • 5- 8 % på standardvarer
  • 3-15 % på legemidler

Disse satsene må brukes med forsiktighet men kan være et av flere utgangspunkt.