Slik lykkes du i Kina

Nær 1,4 milliarder mennesker. Over 120 millioner reiser ut av Kina i året. Og verdens nest største økonomi. Tallene i seg selv gjør Kina til et fristende marked for mange norske bedrifter. Vi har snakket med Innovasjon Norges Kina-direktør Knut Sørlie om hva som kjennetegner selskapene som gjør det bra, og hvilke fallgruver man bør unngå.

/link/5698ff9466884cfab838a986e1b41e6c.aspx
Foto: Tom Hansen

Nylig var over 320 norske næringslivstopper i Kina i forbindelse med Kongeparets statsbesøk. Rundt 40 kommersielle avtaler ble signert, og mange møter arrangert. Det virker som det er gode tider for norske selskaper i Kina? -Kina er Norges største asiatiske handelspartner. Eksporten av varer og tjenester utgjorde i overkant av 26 milliarder kroner i 2017, og tallene for 2018 er lovende, sier Sørlie.   

-Satse langsiktig og trekke på lokal kompetanse

I dag er rundt 150 norske bedrifter til stede i Kina. Hva kjennetegner bedriftene som gjør det bra? -Selskapene tenker langsiktig. Ting tar tid, og man er avhengig av lokal kompetanse. Regler og kulturen er svært forskjellig fra Norge, og man unngår feil og  misforståelser ved å trekke på lokal kunnskap.

Jeg vil også understreke viktigheten av å ha unike og kvalitative produkter. Det gjelder salg både til kinesisk industri og kinesiske konsumenter. De har forventninger om høy kvalitet når de kjøper norske eller nordiske produkter.   

Er Norge kun kjent for laks?

-Ja, for såvidt. ”Norwegian salmon” er et begrep, men ofte kaller man det selv om opprinnelsen også er fra andre konkurrerende land. Norsk sjømatnæring er viktig i Kina, og har etter normaliseringen et mye større potensiale enn de tre milliardene det selges for hittil i år. Men jeg pleier å si at limet i næringsrelasjonene mellom Norge og Kina er knyttet til maritimt og offshore, selv om den bransjen har hatt det veldig tøft i de senere årene.

Vi ser at Norge blir stadig mer interessant for Kina på flere områder. Det er et stort oppstarts-og innovasjonsmiljø i Kina, som åpner opp muligheter særlig for teknologiselskaper. Vi opplever også økt interesse for miljørelaterte produkter og tjenester. Kina står overfor store miljømessige utfordringer, og ser etter både partnere og tilbydere innen grønne løsninger.

Og ikke minst er det etterspørsel etter produkter og kompetanse knyttet til snø og is. Kina skal ikke bare arrangere OL i 2022, men har også en nasjonal ambisjon om at 300 millioner kinesere skal prøve seg på snø og is. For å nå målet etterspørres kompetanse, klær, utstyr og fasciliteter. Her har vintersportsnasjonen  Norge  mye å by på, og vi har startet et langsiktig og systematisk arbeid for å gripe mulighetene på dette området. 

Hva er den største utfordringen norske selskaper møter når de satser i Kina?

-Kina er et komplisert og uoversiktlig marked. Det er også et politisk marked, hvor myndighetene spiller en sentral rolle – en mer sentral rolle enn i noe vestlig samfunn. Norske selskaper oppgir at det er mye «red tape» og byråkrati i Kina.  

Hva er dine største lærdommer etter at du kom til Kina for seks år siden? 

-Kina er et komplekst samfunn, og det er to ord som går igjen: volum og hurtighet. Store endringer skjer veldig raskt, og selskaper kan raskt skalere opp i store volum og teste ut nye forretningsmodeller.  Se på superappen Wechat. Den eksisterte knapt da jeg kom i 2012. I dag har tjenesten over en milliard brukere, og inneholder så og si hele livet med billetter, bankkort, meldinger, ehandel, taxibestillinger og betalingsmuligheter for kommunale tjenester.  

Den andre viktige observasjonen er at kineserne er veldig kommersielle,  og at de alltid finner pragmatiske løsninger. De er en handelsnasjon, men nå vil de gå fra å være verdens verksted til å være en mer innovativ og moderne økoniomi, og klatrer raskt opp i verdikjeden innen alle bransjer.  Det jeg ikke hadde så klart for meg før jeg kom er at kineserne er veldig stolte. Stolte over hvem de er og hva de har fått til på kort tid. Forestillingen om “Midtens Rike” er sterk.   

Innovasjon Norge har to kontorer i Kina. Hvordan kan de hjelpe norske selskaper som ønsker å komme inn på markedet? 

-Innovasjon Norge Kina har verdifull markedskunnskap og nettverk i Kina. Vi har i hovedsak kinesiske ansatte som har mange års fartstid og erfaring fra ulike bransjer.     

Kontakt: Knut Sørlie, direktør Kina, knut.roald.sorlie@innvoasjonnorge.no