Valg av marked - tips til ferske eksportører

Når du planlegger eksport til nye markeder er det mange faktorer som må vurderes. I første omgang er det en rekke land som kan utelukkes, eller i hvert fall utsettes, grunnet omstendigheter som kan gjøre handelen vanskelig å gjennomføre.

/link/a7ba5bdeda814ada9b2389e99dd4d5e3.jpg
Foto: Pixabay/Blickpixel

Hvis dine nåværende produkter er ulovlige i et marked fordi de ikke overholder sikkerhetsstandarder eller åpenbart er uegnet grunnet språk og kulturelle forskjeller, kan det være lønnsomt å vente med disse markedene.

Er ditt produkt og eller konsept beskyttet i markedet?
Før du starter salget i det nye markedet må du sjekke om du kan selge ditt produkt der uten å komme i konflikt med dine konkurrenters immaterielle rettigheter. Sørg også for å kunne best mulig sikre viktige konkurransefortrinn i det aktuelle markedet gjennom registering av rettigheter (patent, design, varemerker, domener m.m.) dersom dette er mulig.

Avgjørende faktorer som er med på å velge marked
I de fleste tilfeller er det enklest å starte i markeder der kundeprofilen ligner på hjemmemarkedet. Dersom dine produkter har en spesiell tiltrekning forbundet med spesifikke aktiviteter som en sport eller hobby, så er det hensiktsmessig å starte med markeder der interessen er spesielt høy.

Avstand, språk og enkel tilgang til markeder er avgjørende for valg og gjennomføringsevne. Faktorer som åpner opp for nye muligheter, men som også kan være en bremsefaktor er; miljø, infrastruktur, vekst, anskaffelser, bransjens størrelse og betydning, lønnskostnader, konkurrenter, lover og regler. Norske leverandører vil ofte oppleve at tilgangen til EU/EFTA/EØS-landene ikke er gjenstand for juridiske eller tekniske barrierer, i motsetning til en rekke andre markeder.

For en liten bedrift kan tid være en begrenset faktor. Dette kan føre til at en velger nærliggende markeder som kan besøkes uten at det krever for mye tid og kostnader. Figuren under viser hvilke markeder norske eksportører er på og illustrerer nettopp dette bilde.

 

 «Born Globals» viser en annen tilnærming til valg av marked
De siste årene har det vist seg at såkalte «Born Globals» ofte lykkes med raske og/eller store steg i de internasjonale markedene. «Born Globals» er bedrifter som har mer enn 25 % av sin omsetning på flere enn to kontinenter etter mindre enn tre år (Solberg, Gripsrud og Hunneman, 2014).

Felles for «Born Globals» er at de i stor grad er nisjeorientert og nyter godt av en type monopolsituasjon. Dette skaper konkurransefortrinn i markeder der tradisjonelle bedrifter må jobbe hardere for å oppnå de samme fordelene og rammebetingelsene. En typisk «Born Global» vil, grunnet sin monopolsituasjon, inneha en maktposisjon som gir mulighet til fremforhandle leverings- og betalingsbetingelser som de nyter godt av.

Med andre ord vil utenlandsk kjøper i større grad være villig til å påta seg både risiko og ansvar for transporten. Det kan også være enklere for en typisk «Born Global» å sikre korte kredittider og sikring gjennom bankgarantier eller gjennom forskudd.

Rammebetingelser og politiske forhold
Samtlige norske selskap som vil gå internasjonalt vil være utsatt for rammebetingelser og politiske forhold i markedene de vil gå inn i. Dette vil legge føringer for vekstmuligheter sammen med behov og etterspørsel. Det er derfor veldig viktig at rammebetingelsene og politiske forhold kartlegges nøye før en gjør store markedsforberedelser med tanke på å finne potensielle kjøpere.

Kjøpere hjelper lite dersom det viser seg at produktet er forbudt, det er høye tollsatser på produktet eller det er omfattende dokumentasjonskrav i kjøpers marked. Rammebetingelsene varierer ofte i tråd med de politiske forholdene i markedet. Det er derfor hensiktsmessig å sjekke landrisikovurderinger og korrupsjonsnivå før en gjør et strategisk markedsvalg.

I Eksporthåndboken benytter vi OECDs landrisikovurdering som oppdateres kvartalsvis samt at du finner den årlige korrupsjonsindeksen til Transparency International. Disse to indeksene gir en pekepinn på hvor forutsigbart et marked er tatt i betraktning indre uro, sosiale skjevheter, økonomiske forhold, interne maktkamper og kriminalitet. Frihandelsavtaler kan gi en rekke fordeler med tanke på rammebetingelser. Sjekk derfor alltid om dine produkter er omfattet av en frihandelsavtale. Det vil også være viktig å se om dine konkurrenter har frihandelsavtaler som vil være med på å svekke din konkurransekraft i et marked.

Markedsvalget - tilfeldig eller gjenstand for risikovurdering?
Det kan være årsaker som fører til at din bedrift kommer inn i et marked mer eller mindre tilfeldig, men historien viser at gode forberedelser og høy kompetanse bidrar til en mer stabil og solid internasjonal vekst. Evnen til å identifisere og vurdere ulike risikofaktorer vil være avgjørende for en vellykket internasjonal satsing. De fleste eksportører erfarer at mellom en og tre nye markeder til enhver tid er nok, tatt i betraktning de ulike risikofaktorene som skal håndteres for å lykkes i de ulike markedene (Croners International, 2015).

Først publisert 05.2015, skrevet av:
Maria C. Lundstad Aulie