X

Forstå markedet

https://www.innovasjonnorge.no/contentassets/d135ee12bc174992a76a648b9ba79d42/2016-bleed---goglobal---prepare-for-export.png

Bli kjent med markedet

Når du skal selge dine produkter i utlandet, er det nødvendig å bli kjent med markedet du skal inn i først. Et klart bilde av konkurransesituasjonen, salgs- og distribusjonskanaler, markedsføring, markedstrender og kundeønsker kan lette din internasjonaliseringsprosess betydelig. I tillegg er det viktig å sjekke om du har fritt spillerom, såkalt ”Freedom to Operate”, da andres immaterielle rettigheter kan skape effektive hindre for din bedrifts ekspansjon til nye markeder.

Hvordan bli kjent med markedet

Den beste måten å bli kjent med et nytt marked på, er å tilbringe tid der og snakke med potensielle kunder og partnere, sjekke ut konkurrenter og med egne øyne se hvordan markedet fungerer.

Før du besøker markedet bør du gjøre noe research slik at du får et klarere bilde av bl.a. konkurransesituasjonen, salgs- og distribusjonskanaler, markedsføring, markedstrender og kundeønsker. Slik får du verdifull bakgrunnskunnskap som vil sørge for at du får mer ut av ditt senere besøk til markedet.

Det er også viktig å sjekke om du har «freedom to operate», altså at dine produkter eller tjenester ikke kommer i konflikt med andres immaterielle rettigheter i markedet. Krenkelse av andres rettigheter innebærer at ditt produkt eller din tjeneste er for likt et produkt eller en tjeneste som allerede eksisterer i markedet. 

Hva kan du gjøre

Ved å gjøre søk på internett vil du for de fleste land og sektorer kunne finne noe statistikk og markedsdata. Vær bare forsiktig med å stole blindt på denne. Internett-research må derfor suppleres med mer direkte kontakt med markedet. Noen tips er å snakke med andre som eksporterer til dette markedet – eller som av andre grunner kjenner godt til landet du vurderer å selge til. Bilaterale handelskamre og ulike nettverksarrangementer kan være aktuelle steder å komme i kontakt med noen som kan gi deg verdifull informasjon.

Følg også med på dine konkurrenter: Selger de til det landet du vurderer? I så fall: Hvem selger de til? Gjennom hvilke kanaler? Til hvilken pris? Med hvilken service? Hvordan markedsfører de seg?

Du kan selv gjøre undersøkelser rundt «freedom to operate»:

  • Sjekk om det dere utvikler er unikt eller om det finnes immaterielle rettigheter (IPR) på liknende løsninger

  • Sjekk at dere kan produsere og selge produktet eller tjenesten uten å krenke andres rettigheter

  • Sørg for at dere sikrer eierskap til løsningen og all beskyttet teknologi dere trenger for å lage produktet

  • Dersom dere benytter forretningshemmeligheter eller kunnskap fra andre aktører, må dere sørge for at dere har en gjeldende avtale med dem og dette.

For å avdekke punktene over bør det benyttes åpne søkedatabaser for registrerte varemerker, design og patenter. Dette kombinert med søk i ulike søkemotorer som Google m. fl. gir dere en god oversikt over hva som finnes av registrerte rettigheter (patent, design, varemerker) og konkurrerende produkter i markedet.

Innovasjon Norges IPR-rådgivere kan gi deg nyttig informasjon og veiledning.

Hvordan kan vi bidra

Innovasjon Norges kontor i utlandet kan hjelpe deg med å skaffe markedsinformasjon. Ofte kan vi gi tips til nettsider hvor du selv kan finne informasjon. I markeder med vanskelig tilgjengelig informasjon, vil vi kunne gjøre enklere markedsanalyser for deg. Ved behov for mer dyptgående analyser og detaljert markedsinformasjon vil vi kunne henvise til eksterne konsulenter som kan hjelpe deg videre.

Innovasjon Norge tilbyr også rådgivning knyttet til hvordan bedrifter kan sikre og utnytte sine immaterielle rettigheter (IPR) og verdier for å skape og sikre konkurransefortrinn.

Test produktet på kunder

Når du har analysert hvilke behov kundene i et marked har, er det klart for å teste om din løsning er noe kundene faktisk er villige til å betale for. Her bør du gjøre deg opp noen antakelser og teste dine hypoteser.

Betalingsvilje i markedet 

Når du forstår hvilke behov kundene i et marked har, og vet hva de ønsker å løse, så er det klart for å teste om din løsning eller produkt er det markedet faktisk vil ha. Dette vil være den første milepælen i markedet. Har du en løsning som markedet ønsker å betale for?

Hva kan du gjøre

På dette stadiet har man gjerne en del antakelser, og disse må testes. Men hva skal testes? Start med å identifisere de mest risikable antakelsene.

Såkalt problem-solution-fit har du når du kan bevise at du løser noe for kunden og skaper verdi for kunden.

Det handler også om å få de første kundene ombord, så kalt early adopters. Tidlig kjøpere kan være med på å forme forretningsmodellen din i det aktuelle markedet.

Det er helt vanlig at man i denne fasen opplever at ideene man hadde tidlig, ikke nødvendigvis skaper verdi for kundene. For å finne ut om det er en match mellom det du kan levere og det markedet vil ha, gjennomfører du eksperimenter der du får testet ut dine hypoteser. Sett hypotesene inn i en kontekst og test ut dine hypoteser der kundens behov oppstår. Lytt og lær, og ikke minst se hvordan de agerer.

Hvordan kan vi bidra

Rådgiverne ved Innovasjon Norges kontorer i utlandet kjenner det lokale markedet og ser mulighetene, samtidig som de kjenner norske bedrifter og forstår deres behov. Vi kan hjelpe deg  med å teste betalingsviljen i markedet!

Vi tilbyr deg markedsrådgivning når du satser i utlandet.

Sjekk handelsreglene for ditt marked

Når du handler med utlandet er det en del regler og rammebetingelser som kan påvirke din eksportprosess. Les om hva du kan gjøre for å unngå typiske fallgruver i denne fasen, hvordan du kan merke dine produkter riktig, samt kjenne til eventuelle restriksjoner og avgifter.

Unngå fallgruver

Verdens Handelsorganisasjon, WTO, jobber for liberalisering av verdenshandelen og utarbeider felles rammebetingelser for handelen mellom land. Det er likevel slik at handelsbarrierer eksisterer på internasjonale markeder. I tillegg regulerer frihandelsavtaler og frihandelsområder i stor grad handelen mellom verdens land. Før du skal gjennomføre eksporten er det derfor lurt å sjekke om det er regler som vil kunne påvirke din lønnsomhet i markedet. 

Noen ting som er lurt å sjekke for unngå typiske fallgruver kan være:

  • Er det restriksjoner knyttet til ditt produkt?

  • Kan dine varer eller tjenester være omfattet av sanksjoner eller restriktive tiltak?

  • Hvordan er avgiftsnivået? Tollsatser og andre importavgifter.

  • Oppfyller produktet eventuelle produktkrav i markedet og har du de riktige sertifiseringene?

Hva kan du gjøre

Sjekk om det er restriksjoner
Det kan være restriksjoner på ditt produkt både ut av Norge og inn i andre land. Det er eksportørens plikt å holde seg oppdatert på de til enhver tid gjeldene regler innenfor sitt område. Dersom du skal eksportere fisk og fiskevarer, må man være registrert hos Norges sjømatråd. For generelle restriksjoner ved eksport, se Toll.no. Ved eksport av strategiske- og forsvarsrelaterte varer og flerbruksmateriell (liste I og II), må man kontakte UDs avdeling for Eksportkontroll i god tid før vareforsendelse. Importrestriksjoner inn til et land finner du i de fleste markeder i form av blant annet toll og andre avgifter, produkt- og merkekrav, og lisenser og kvoter. Importforhold i rundt 100 land finner du i her.

Hvordan er avgiftsnivået?
I databasen Mendel Online finner du toll- og avgiftssatser samt generelle og spesifikke krav og regler som gjelder ved import til ulike land. Det er viktig å avdekke i en forberedelsesfase hvilket avgiftsnivået du møter i et marked slik at du kan prise produktet ditt riktig.

Produktkrav
Mange produkter vil måtte oppfylle krav til sin form, funksjon og sammensetning for å få tilgang til markeder. På globalt nivå er det i stor grad retningslinjer og standarder som følges på frivillig basis. ISO og Standard Norge er typiske standardiseringsorgan som utvikler og har tilgjengelig slike standarder for salg. Innenfor EU/EØS finnes obligatoriske produktkrav som for eksempel CE-merket for en rekke produkter.

Hvordan kan vi bidra

Innovasjon Norge har et eksportsenter bestående av eksperter på blant annet rammebetingelser og regelverk i internasjonal handel. Vi kan hjelpe deg med blant annet importrestriksjoner, tollsatser og produktkrav.

Dokumentkrav og merking

Riktig dokumentasjon og riktig merking av produkter er vesentlig for at du skal kunne gjennomføre en god og effektiv handel. Med korrekt kunnskap om handelsdokumenter kan du skille mellom nødvendige og unødvendige dokumentkrav. Dermed kan du gi kunder, tollmyndigheter og andre aktører nødvendig og riktig dokumentasjon i rett form og til rett tid og dermed unngå at varene dine stopper opp på vei til kunden.

Krav til dokumentasjon, emballasje og merking av produkter kan variere fra land til land. I tillegg kan det være ulike krav til emballasje og merking under transporten. Dette kan gjelde bruk av symboler, type informasjon og språk, materialet på emballasjen, hvor merkingen skal plasseres og størrelsen på merkingen etc. Sjekk dette tidligst mulig for å unngå unødvendig tids- og pengebruk.

Hva kan du gjøre

 

Tips til dokumenthåndtering

  • Sjekk hvilke dokumenter som kreves av myndighetene i det landet du skal sende varene til

  • Avklar i salgskontrakten og med kunden både antall eksemplarer og hvordan dokumentene skal se ut

  • Sjekk hvor og hvordan du får tak i nødvendige dokumenter. Enkelte dokumenter kan være tidkrevende å få tak

  • Sjekk pris på dokumentene og eventuelt hvilke etater som må stemple dokumentene. Dokumenter kan fort koste deg mye penger

  • Sjekk at kunden din eller importøren i landet varene sendes til, er innforstått med aktuelle innførselskrav.

Tips til merking

  • Generelt har eksportør ansvaret for å merke varen på en måte som:
    • Gir transportøren tilstrekkelig informasjon for å håndtere varene forsvarlig
    • Gir importøren/kjøperen tilstrekkelig informasjon for å identifisere varen som sin og håndtere det på tilbørlig måte
  • Ved farlig gods gjelder egne merkings- og håndteringsbestemmelser

  • Sjekk hvilke særskilte nasjonale merkekrav som gjelder i det landet som du skal sende varene til

Eksporthåndboken og i Mendel finner du dokumentasjonskravene og nasjonale merkekrav til de fleste land. I tillegg finner du mer informasjon om ulike typer handelsdokumenter og hvordan du fremskaffer disse.

Hvordan kan vi bidra

Rådgiverne ved eksportsenteret har kunnskap om handelsdokumenter og merking og kan hjelpe deg i din eksportprosess. 

Internasjonale kontrakter

Når du skal nå dine kunder i et nytt marked er det viktig å tenke over hvordan du skal selge varene dine. Hvilke distribusjonskanaler du velger å benytte vil også påvirke kontrakten du inngår med din partner, både hvordan salgskontrakten utformes og hva den må inneholde. Du bør derfor være klar over de ulike egenskapene ved de ulike kanalene. Distribusjon av dine varer kan skje gjennom direkte salg, via agent eller via eneforhandler.

Salgskontrakten 

Generelt er det stor kontraktsfrihet i internasjonal handel, det viktigste er at du som eksportør er klar over hva kontrakten inneholder så du kan oppfylle alle krav kontrakten krever.

Hva kan du gjøre

Det finnes et utvalg av internasjonale standardkontrakter som er godt egnet til å legge til grunn for bedriftens internasjonale salgsarbeid. Modellkontraktene løser nødvendigvis ikke alle problemer for alle bedrifter, men de gir ofte et godt forhandlingsgrunnlag. Modellkontraktene er i seg selv greie sjekklister. De presenterer ellers forslag til praktiske løsninger og balanserte tvisteordninger.

Internasjonale modellkontrakter – salg og distribusjon:
Modellkontrakter utarbeidet av Det Internasjonale Handelskammer (ICC)
Modellkontrakter utarbeidet av Orgalime
Modellkontrakter utarbeidet av Orgalime er også tilgjengelig for medlemmer av Norsk Industri.

Før du inngår en kontrakt bør du sørge for at følgende elementer er dekket:

  1. Definisjon av parter, aktuelle varer/tjenester og pris

  2. Internasjonale leveringsbetingelser – Incoterms® 2010

  3. Betalings- og sikringsform/er

  4. Konfliktforebygging og mekanismer for løsning av tvister

Hvordan kan vi bidra

Innovasjon Norge kan gi generell veiledning knyttet til kontrakter, men kan ikke utarbeide kontrakten for bedriften. Kontakt Eksportsenteret for mer informasjon. 

Sikring av immaterielle verdier

Å forsikre materielle verdier er en selvfølge, men det er vel så viktig å sikre bedriftens immaterielle verdier (IPR). God sikring av immaterielle verdier kan være avgjørende for å oppnå bedriftens mål, skaffe investorer og få på plass samarbeidspartnere.

Beskytte immaterielle verdier

En robust og helhetlig IPR-strategi som er godt integrert i forretningsplanen er kjennetegnet for bedrifter som lykkes i internasjonale markeder. Det er med andre ord ikke nok å søke om patent- og varemerkebeskyttelse uten å se IPR i et større perspektiv.

Det finnes ulike metoder for å beskytte immaterielle verdier. Det kan være registrering av varemerker, design og patenter, leie av domener og rett og slett ha god dokumentasjon på når ting ble skapt. De registrerbare rettighetene, patent, design og varemerke, er det Patentstyret som saksbehandler og forvalter. Når det søkes om en registrerbar rettighet, søkes det om en tidsbegrenset enerett til å utnytte den kommersielt i et gitt geografisk område.

Åndsverksloven og markedsføringsloven er de mest sentrale lovene som regulerer de ikke registrerbare rettighetene. Åndsverksloven regulerer opphavsretten. Markedsføringsloven regulerer bl.a forretningshemmeligheter og produktetterligninger mellom bedrifter.

Hva kan du gjøre

Før du skal satse internasjonalt bør du ha gjort noen vurderinger knyttet til bedriftens immaterielle rettigheter. Du må selv følge med i markedet og reagere overfor aktører som du mener overtrer bedriftens immaterielle rettigheter og være beredt til å forsvare egne rettigheter for domstolene i saker hvor det blir nødvendig. Følgende sjekkliste bør gjennomgås før du satser internasjonalt, men også før du skal delta på messer og utstillinger.

Patent

Dersom dere har en unik teknisk løsning er kanskje patentering aktuelt:
Eventuelle patentsøknader må innleveres før offentliggjøring av informasjon nasjonalt eller internasjonalt.. Videreføring av en patentsøknad internasjonalt, må gjøres innen en tidsfrist. Patenter er en nasjonal rettighet og man må søke for å få den.

Merking

Kan det norske varemerket «eksporteres» eller må det gjøres endringer i «brandet» ved internasjonalisering?
Husk registrering av domener og varemerker ® i de aktuelle land.
Eventuelt merk uregistrerte/uregistrerbare «varekjennetegn» med ™ (trademark)
Dersom dere har skapt et åndsverk må det opphavsrettslige materialet merkes tydelig med © Copyright, selskapsnavn og dato (dokumenter når dette ble skapt).

"Know-how"

Bygg særpreg inn i ditt produkt eller tjeneste. Husk at markedsføringsloven kan komme i betraktning for vern mot forvekslbarhet, selskapsspesifikk «know-how» og forretningshemmeligheter (all knowhow, bedriftshemmeligheter, o.l. bør nedfelles skriftlig)

Avtaler

Bruk fortrolighetsavtaler NDA om dere må «avsløre» konfidensiell informasjon

Sjekk om det finnes det spesielle forhold knyttet til juridiske avtaler mellom deg og samarbeidspartnere i de aktuelle landene som må avklares (handelstekniske forhold, lokalt lovverk etc.)

Hvordan kan vi bidra

Innovasjon Norge tilbyr rådgivning knyttet til hvordan norske bedrifter kan sikre og utnytte sine immaterielle rettigheter (IPR). Vi hjelper bedrifter med å bli bevisste og kompetente bestillere av IPR-tjenester fra offentlige og private aktører.

Forstå forretningskulturen

Det er ofte undervurdert hvor viktig det er å være oppmerksom på og forstå forretningskulturen i ulike land. God innsikt i forretningskultur kan være en nøkkel til suksess.

Betydningen av forretningskultur

Forretningskultur omfatter handlemåter, omgangsformer, tradisjoner, normer og regler for hvordan man jobber med forretningspartnere. Dette gjelder blant annet for hvordan man tar kontakt med potensielle kunder og samarbeidspartnere, hvordan man kommuniserer, hvor formelt eller uformelt samfunnet er og hvordan man bygger tillit.

Spesielt viktig er det å sette seg inn i betydningen av hierarki, titler og beslutningsstrukturer, da dette kan ha innvirkning på hvor direkte eller indirekte man forhandler og inngår forretningsavtaler. Norge og norske bedrifter har generelt en flatere og mindre formell beslutningsstruktur enn de fleste andre land. Dette gjelder også i regioner og land vi oppfatter som nærmarkeder, som Norden og Tyskland. Bruk derfor litt tid til å sette deg inn i forretningskulturen i det landet og den bransjen forretningspartneren kommer fra.

Hva kan du gjøre

Det finnes modeller og studier som gir informasjon om ulike forretningskulturer og hva man bør være oppmerksom på. Hofstedes modell er en av de mest kjente for sammenligning av forretningskulturer. Her kan du lese mer om modellen og se ulike land opp mot hverandre. Andre nyttige nettsteder finner du i oversikten over nyttige lenker.

Videre kan man lære mye av personer som kjenner både lokal og norsk forretningskultur. Det kan ofte være en fordel å ha en person med erfaring fra det aktuelle landet både før og under møter.

Ikke minst gjelder det å stille godt forberedt og opptre profesjonelt med en klar formening om hva din bedrift både ønsker og har kapasitet til. Forøvrig er andre generelle råd å speile motparten, lytte bevisst, utvise normal høflighet, være tålmodig og ha utholdenhet.

Hvordan kan vi bidra

Våre medarbeidere ved kontorene i utlandet gir gjerne råd og veiledning i hvordan man best kan tilpasse seg og møte forretningskulturen i det aktuelle landet. Vi anbefaler å lese det som finnes på ulike nettsteder først, for så å ta en prat med våre kolleger om du føler behov for ytterligere informasjon.

Om du ønsker at en av våre kolleger skal være med i møter med potensielle partnere eller kunder, kan det avtales spesielt.

Finn samarbeidspartnere og distributører

Har din bedrift behov for distributører, teknologi- eller utviklingspartnere, underleverandører eller produsenter? Kanskje vil du delta i et EU-prosjekt men mangler prosjektpartnere? Det kan være vanskelig å lykkes alene og for mange bedrifter kan samarbeid sørge for tilgang til nye markeder og kunder, samt lette utfordringer rundt operasjonelle, miljømessige og samfunnsrelaterte krav og restriksjoner. Med gode samarbeidspartnere både hjemme og i utlandet kan din bedrift tilby en bredere portefølje og fremstå som mer relevant og konkurransedyktig i et internasjonalt marked.

Betydningen av samarbeid

Man må våge for å vinne og et godt samarbeid kan skape en vinn-vinn situasjon for alle involverte partner. Før du involverer andre bør du likevel ha tenkt igjennom egen og samarbeidsapartnerens rolle i prosjektet, sikre deg gjennom gode skriftlige avtaler og ha tatt stilling til utfordringer knytter til immaterielle rettighetet (IPR).

Hva kan du gjøre

Det finnes flere ulike måter du kan finne den riktige samarbeidspartneren for din bedrift på. Du kan melde deg på ulike matchmakingsarrangementer eller bygge nettverk på store internasjonale messer. Du kan også opprette en partnersøksprofil i store databaser hvor dine samarbeidsbehov tilgjengeliggjøres for bedrifter som etterspør samarbeid, tilbyr eller etterspør teknologi, tjenester og partnere.

Hvordan kan vi bidra

Gjennom våre ulike tjenester kan Innovasjon Norge hjelpe deg finne den ideelle partner for din bedrift, tilpasset dine behov. Våre rådgivere på Innovasjon Norges kontorer i utlandet kjenner det lokale markedet og hjelper deg finne den ideelle partner for din bedrift.

Har din bedrift varer og tjenester for katastrofer og nødhjelpsoperasjoner? Da tilbyr vi nettverket NOREPS og vi gir råd om markedsføring og salg til FN, Røde Kors og frivillige organisasjoner. Det er spesielt behov for produkter innen helse, vann og sanitær, kommunikasjon, husly/beskyttelse og energi.

Andre interessante programmer som Innovasjon Norge tilbyr, er Visjon 2030 og Enterprise Development for Jobs

Gjennom vår tilknytning til Enterprise Europe Network, verdens største rådgivningsnettverk for bedrifter, kan våre rådgivere hjelpe deg finne agenter, distributører eller logistikkpartner i Europa. Med en profil i vår felles database kan du også tilby eller søke etter teknologier, tjenester og prosjektpartnere. Profilen vil nå ut til nettverkskollegaer ved mer enn 600 kontorer i hele verden, som hver har sitt eget nettverk med bedriftskontakter. 

Skaff kapital

Hvordan skaffe penger til din internasjonale satsing? I tillegg til egenkapital og banklån, finnes det mange ulike måter å skaffe seg finansiering på. Kanskje er crowfunding eller business angels det riktige for din bedrift?

På dette stadiet er det avgjørende at du kan finansiere jobben med å bli kjent med markedet, teste produket eller løsningen din i markedet, og å gjøre eventuelle tilpassninger for å bli klar for markedet.

Hva kan du gjøre

I tillegg til egenkapital og banklån, finnes det mange ulike måter å skaffe seg finansiering på:

Crowdfunding, eller folkefinansiering og nettverksfinansiering, er en ganske ny måte å å reise midler på. Du presenterer produktet eller tjenesten på en Crowdfunding-nettside og så lar du det være opp til nettverket ditt og andre interesserte å avgjøre om, og hvor mye, penger de ønsker å satse på prosjektet. Denne formen for finansiering går utenom etablerte fond og henvender seg i stedet til enkeltpersoner. Det er vanlig å tilby de som gir penger en form for belønning eller fortrinn foran andre kunder. Se noen viktige crowdfunding-tjenester under nyttige linker.

Venturekapital - Ventureselskapene investerer i bedrifter som er i etableringsfasen, og som har høyt vekstpotensial. I tillegg til penger, bidrar de ofte med kompetanse og nettverk gjennom aktivt eierskap i bedriftene de investerer i. Se her for oversikt over Ventureselskaper hos Norsk Venturekapitalforening.

Business Angels er ressurspersoner som kan tilføre bedriften din kapital, kompetanse eller nettverk. Det finnes mange slike forretningsengler i Norge som ser etter spennende prosjekter å investere i. Noen av dem har slått seg sammen i selskaper. Se noen Business Angels under nyttige linker.

Du kan oppsøke ulike forum der investorer leter etter potensielle investeringsobjekter. Eksempler på slike fora i Norge:

Hvordan kan vi bidra

Trenger du finansiering til et lønnsomt prosjekt eller videreutvikling av din bedrift? Innovasjon Norge tilbyr lån, tilskudd og garantier til bedrifter i alle bransjer over hele landet.

Norge er fullverdig medlem av Horisont 2020-programmet, noe som gjør at norske bedrifter og forskningsmiljøer med internasjonalt potensial kan delta på linje med partnere og konkurrenter fra andre europeiske land. Våre Horisont 2020-rådgivere kan hjelpe deg på veien.

Ønsker du tett samarbeid med en kunde i offentlig eller privat sektor? Forsknings- og utviklingskontrakter har hjulpet mange bedrifter med å gjennomføre sine innovative prosjekter, og få sine produkter ut i markedet.