• EN
  • Logg inn
  • Slik unngår du eksporttabbene

    For å skape vekst må norske bedrifter lykkes på det internasjonale markedet. Eksport byr på spennende muligheter, men fallgruvene er mange. Derfor er det viktig å gjøre hjemmeleksene grundig før du inngår avtaler i utlandet.

    – Norske bedrifter lykkes i de meste krevende markedene, og det gjør de fordi de blant annet har god kompetanse om rammebetingelsene, om internasjonale regelverk, og har evnen til å gjøre gode risikovurderinger, sier seniorrådgiver Maria Cathrine Lundstad Aulie i Innovasjon Norge. Hun er spesialist på internasjonale handelsregler, og en av dem som bruker dagene til å gi råd til norske virksomheter som ønsker å drive forretninger i utlandet. Hun mener kjennetegnet ved de som lykkes er høy bevissthet om risiko, god planlegging og kompetanse på lover og regler. Er du fersk mangler det ikke på tabber du kan gjøre.

    Vær forberedt
    Bare ta noe så enkelt som å få varene fram til mottaker. Her hjemme er det sjelden noe problem, men i enkelte situasjoner og land kan utfordringene være uforutsigbare. Aulie mener det er viktig å gjøre seg kjent med forholdene på mottakerstedet, og alltid ha en klar avtale om hvem som har ansvar for at varene kommer fram, og hva som skjer om noe uforutsett inntreffer.

    – Hva om det blir en streik? Om varene blir ødelagt under transport? Om det oppstår forsinkelser? Hvilke avtaler og hvilke lover gjelder da? Og hvordan skal en tvist løses? Ved internasjonale avtaler anbefaler vi at bedriften blir enige med kunden om slike spørsmål på forhånd, ikke minst for å unngå endeløse runder i rettssystemet. En god avtale er tydelig både på gjensidige forpliktelser, men også på hvordan tvister skal løses.

    Oppgjør og betalingsbetingelser
    Tvister om oppgjør og betaling er en gjenganger. Ikke nødvendigvis fordi kunden mangler betalingsevne eller vilje, men fordi lokalt lovverk forhindrer transaksjonen.

    – La oss si at du har avtalt at varene skal betales i amerikanske dollar, men så viser det seg at det er valutarestriksjoner i det landet der du gjør handelen. Kunden har rett og slett ikke mulighet til å skaffe tilstrekkelig med valuta for å betale, og hele handelen kan gå i vasken. Er det et produkt som du rask kan omsette andre steder er det kanskje ikke så farlig, men er det et skreddersydd produkt uten andre potensielle kjøper har du et stort problem, sier Aulie. Hun mener det også er spesielt viktig å være oppmerksom på betalingsbetingelsene når avtaler inngås.

    – Mange problemer i Sør-Europa skyldes at det har vært vanlig med betalingsfrister opp til 120 dager, og da kan det veldig raskt oppstå likviditetsproblemer med store ringvirkninger. Dette er bakgrunnen for at EU for noen år siden innførte "Late Payment" direktivet der betalingsfristen normalt skal være 30 dager. Mange bedrifter ville gått dukken om de skulle vente flere måneder på betaling.

    Pass på i tollen
    Det er ikke uvanlig at varer blir stoppet i tollen, destruert eller returnert, fordi de mangler de riktige papirene eller det riktige stempelet. Her gjøres det feil som både skyldes mangel på kunnskap, men også bevisste forsøk på å omgå regelverk.

    – Igjen er det viktig å gjøre gode forundersøkelser på hvilke regler som gjelder for de varene du skal selge i akkurat dette landet. EU har for eksempel toll på langt flere varegrupper enn Norge. Hva da med norske varer som er produsert i Kina? Vi har eksempler på at "norske" produkter møter høye tollsatser inn til EU fordi forsendelsen er kommet direkte fra Kina. Reglene for produktenes opprinnelse blir stadig viktigere, og her må norske bedrifter være ekstra oppmerksomme. Vi produserer så lite selv, og da må vi kjenne til kravene for opprinnelsesmerking, men ikke minst til opprinnelsesreglene til de ulike frihandelsavtalene som setter krav til produksjonsprosessen i Norge ,sier Aulie.

    – Det kan godt være du har lov til å markedsføre produktet med "Made in Norway", men det betyr ikke at Norge uten videre blir godkjent som opprinnelsesland selv der produktet er satt sammen i Norge

    Triksing og korrupsjon
    Hun advarer også mot å trikse med papirer for å få varer enklere gjennom tollen, eller gå med på betingelser som er realiteten er korrupsjon. Det er ikke uvanlig at norske leverandører blir oppfordret av kunden til å sette en lavere verdi på varene for å få reduserte tollavgifter ved import, men dette er underslag og innebærer en betydelig risiko både for kunde og leverandør.

    – Vi anbefaler derfor norske leverandør å ha en prisstrategi som er tilpasset de reelle kostnadene for kundene, og konsekvent si nei til slike forsøk på å trikse med tallene, sier Aulie. Hun mener det også er viktig at norske leverandører gjør seg kjent med korrupsjonsrisikoen i ulike land, og her er anbefalingene fra OECD og indeksen fra Transparency International et godt utgangspunkt.

    Er vi naive?
    Det er populært å fremstille nordmenn i utlandet som litt godtroende og naive, med nisselua godt trukket ned over ørene. Aulie deler ikke den oppfatningen.

    – Nordmenn er ikke nødvendigvis naive når de handler med kunder i andre land, men vi lever i en veldig tillitsbasert kultur der en muntlig avtale og et håndtrykk rekker langt. Tar vi med oss slike holdninger utenlands kan det ende galt. Jeg synes det er viktig å understreke betydningen av bunnsolide kontrakter der alle de viktige elementene er med – selv når du handler med kunder du har kjent i mange år, sier hun.

    – Mulighetene er mange for norske bedrifter som ønsker å drive handel med utlandet, men det er viktig er å være klar over risikoen i de ulike markedene. Har du gode avtaler og er enig om leveranser og betalingsbetingelser sikrer det ikke bare egen bedrift. Du får også fornøyde kunder. Gjør du feil kan du kanskje lære av det, men spørsmålet er om du får råd og mulighet til en "neste gang"?

    Først publisert 03.2015, skrevet av:
    Morten Ryen
    Tekstforfatter i Fete typer


    For mer informasjon, ta kontakt med:
    Maria Lundstad Aulie
    seniorrådgiver i Innovasjon Norge

    TIl Eksportaktuelt

     Siv Nærø/Innovasjon Norge
    Siv Nærø/Innovasjon Norge