Direkte salg

 Innovasjon Norge

Oversikten i denne delen tar for seg eksportsalg av varer, hvor eksportør og importør handler direkte – uten mellomledd. I hovedsak skiller dette seg fra tjenesteeksport, men enkelte punkter vil også være aktuelle for tjenesteeksportører.

De grunnleggende temaene

De viktigste hovedtemaene i direktesalgskontrakter er følgende:

  • Definisjoner
  • Leveringsbetingelser
  • Betalingsbetingelser
  • Mekanismer for konfliktløsninger

Definisjoner

Parter

Som et minimum må både selger og kjøper kunne identifiseres. At partene i kontrakten er identifiserbare er viktig både av hensyn til økonomisk og politisk sikkerhet.

Produkter/tjenester

Beskrivelsen må være så nøyaktig at produktene eller tjenestene kan identifiseres. Produktet skal beskrives enten i kontrakten eller i angitte vedlegg slik at produktet er tydelig spesifisert. Kan ikke produktet beskrives i en eller to setninger i kontrakten bør produktet beskrives i kontraktens vedlegg. Beskrivelsen av produktet bør vøre nøyaktig og teknisk, dersom produktet skal beskrives i vedlegget.

Et bidrag til å definere produktet er å oppgi de første seks sifrene i tolltariffnumrene (HS-koden). Dette nummeret er felles for de fleste land i dag.
For å unngå framtidige stridigheter om produktets kvalitet bør det vises til at produkter er i samsvar med:

• anerkjente internasjonale standarder
• eventuelle spesifikke nasjonale standarder i kjøperlandet.

Mengde

I de fleste tilfeller kan mengdeangivelser oppgis i form av kurante måltall (antall, meter, kilo etc.). Enkelte land holder ennå på britisk-amerikanske mål (foot, pound og så videre). Felles referansemål er viktig.

Det finnes situasjoner hvor mengdemål ikke er mulig å oppgi på kontraktstidspunktet.
Da er det ofte ønskelig å angi innenfor hvilket område (range) mengden vil ligge. Noen bransjer opererer med allment aksepterte normer for «riktig mengde».

Leveringsbetingelser

Regelverket som normalt brukes til å klarlegge selgers og kjøpers leveringsforpliktelser er Incoterms – de internasjonale leveringsbetingelsene, fra International Chamber of Commerce (ICC). Den siste versjonen er fra 2010 men man kan også bruke tidligere versjoner. Det kan nevnes at det kommer en ny oppdatert versjon 2020. Incoterms-reglene definerer om det er selger eller kjøper som har risikoen og kostnadene for varene under transporten, samt ansvaret for utførsels- og innførselsformaliteter. For at Incoterms skal kunne fungere som felles tolkningsregler er det viktig at selger og kjøper:

  • bruker en leveringsbetingelse begge parter med rimelig sikkerhet kan oppfylle
  • samtidig presiserer sted for levering, tid for levering og regelverk

Eksempel: FCA, Noregsfabrikken AS, Blomsterveien 30, Drammen, Incoterms 2010.
Delivery in course of week 20, 2019.

Det er også viktig at man ikke gjør egne endringer i de Incoterms regler man henviser til. Da er det ikke lengre Incoterms regelverk man kan benytte seg av.

Handelsdokumenter

I forlengelsen av valg av leveringsbetingelser er det viktig å presisere hvilke typer handelsdokumenter det forventes at selger framskaffer. Ved 10 av de 11 leveringsbetingelsene i Incoterms 2010 skal selger framskaffe alle utførselsdokumenter. Når dette ansvaret ikke er selgers, kan det være gunstig å ha spesifisert hvilke dokumenter og når kjøper skal fremskaffe dokumentene i kontrakten. De typene «leveringsbevis» eller handelsdokumenter som kan kreves framskaffet i forbindelse med et internasjonalt varesalg er:

  • Handelsfaktura
  • Transportdokument (avhengig av transportløsning)
  • Pakkliste
  • Opprinnelsesbevis

I en del tilfeller blir det også krevet:

  • Forsikringssertifikat (ved forsendelser på leveringsbetingelsene CIF eller CIP)
  • Inspeksjonssertifikat
  • Produktsertifikat

Varer som krysser grenser må også tollklareres. Men tolldeklarasjonen som sådan er ikke et kontraktsdokument. Utover nevnte dokumentasjon er det viktig å begrense antall dokumenter mest mulig. Det er ikke praksis at slike dokumenter vises til i kontrakten. Fordelen ved å nevne dokumentene er at de kan få en viktig betydning som leveransebevis.