Salg via agent

 Innovasjon Norge
Innovasjon Norge

En agents hovedrolle er å fremme salget på et angitt eksportmarked. Den store fordelen med å bruke agenter er at disse ofte har førstehåndskunnskaper om, og gode kontakter på markedet. Agenten er en representant for selger, ikke en kunde.

Hva er en agent?

Når det gjelder betaling, kjøper ikke agenten noe fra eksportøren. Han er kun en ordre-henter. Det er derfor viktig at eksportøren, som kjøpers kontraktspartner, på selvstendig grunnlag kredit vurderer kunden og endelig fastsetter avtalevilkår.

Provisjon

Godtgjørelse til agenten skjer gjerne i form av provisjon. Provisjonssatsen er ofte proporsjonal med salgsvolumet, men ikke alltid. Faren med denne belønningsformen er at agenten blir mye mer fokusert på volum enn lønnsomhet. Av den grunn kobler atskillige eksportører provisjonssystemet til innkomne betalinger, i motsetning til forventede betalinger.

Det er selvsagt ikke noe i veien for å bruke en agent både som innhenter av kredittinformasjon og som hjelpemann ved innkassering av utestående fordringer. Slike bestemmelser i kontrakten kan likevel bare forplikte agenten til å hjelpe til, men ikke gjøre ham ansvarlig for at kjøper betaler. At betalingen skal gå via agent kan synes lurt, men skaper i virkeligheten et ekstra og ofte unødig ledd i pengeflyten, med de gebyrer og den ekstra tidsbruk det medfører.

Del crederere

I en del agentkontrakter tas inn en såkalt del credere-betingelse. Denne betingelsen innebærer vanligvis at agenten helt eller delvis garanterer for at kjøper betaler kjøpesummen. Vær oppmerksom på at mange land har ufravikelige nasjonale regler som begrenser muligheten for å bruke del credere-betingelser. Dessuten vil en slik garanti kun gjelde for såkalte ubestridte krav. Det vil si at dersom kjøper har en lovlig grunn til å utsette eller nekte betaling (mangel ved varen, forsinket leveranse, og så videre) vil selger ikke kunne påberope seg agentens garanti.

Sterkt rettsvern

Sist, men ikke minst, er det viktig å være klar over at agenter i mange land har en solid rettsbeskyttelse ved oppsigelse. Det gjelder ikke minst i EU. I verste fall kan du risikere å måtte betale på en uvirksom agent i årevis, dersom du ikke har innvilget et lovbestemt avgangsvederlag.