Eksportvinnernes beste råd

Optimarin

Sandnes/Rogaland

Hvilke land har dere eksportert til?

Optimarin er en av verdens ledende aktører på systemer for miljøvennlig rensing av ballastvann på skip. Eksportandelen er på mer enn 90 prosent. Vi eksporterer til 35 land, de største markedene er Kina, Tyskland, USA, UK, Japan, Nederland, Singapore, Hong Kong, Tyrkia og Hellas, sier Leiv Kallestad, daglig leder i Optimarin.

Hva slags internasjonal rådgivning har dere hatt mest utbytte av?

Mye av den beste hjelpen fikk vi fra Innovasjon Norge i 2011–2012, da vi fikk hjelp til å etablere oss i Kina og Japan. Innovasjon Norges lokalt ansatte på den norske ambassaden var en viktig døråpner for å få til kontakter på høyt nivå. Vi fikk også et kurs i kinesisk kultur i forbindelse med etablering av kontor i Shanghai. Ellers har vi deltatt på flere delegasjonsreiser i regi av Innovasjon Norge, og etablert nyttige forbindelser i Tyrkia og India.

Hvilke råd vil dere gi til andre som skal eksportere?

Bruk Innovasjon Norges nettverk til å finne samarbeidspartnere. Når du beveger deg ut i verden i kulturer du ikke har kjennskap til og markeder som opererer på språk du ikke kan, har det stor verdi å benytte seg av nettverket Innovasjon Norge har.

Norbit

Trøndelag

Hvilke land har dere eksportert til?

Norbit leverer skreddersydd teknologi til nøye utvalgte nisjemarkeder. Eksportandelen vår er høy, i 2019 var den over 80 prosent. Vårt forretningsområde kalt Oceans er en veldig global virksomhet. Her leverer vi teknologi til Oceans-relaterte kunder over hele verden. Forretningsområdene Intelligent Traffic Systems (ITS) og Product, Innovation & Realization (PIR), har majoriteten av kundene i Europa, sier Per Jørgen Weisethaunet, Group CEO i Norbit.

Hva slags internasjonal rådgivning har dere hatt mest utbytte av?

Vi har hatt et langt og godt samarbeid med Innovasjon Norge. Det har vært nyttig å få hjelp fra Innovasjon Norge i forbindelse med etablering av datterselskaper i utlandet, samt i forbindelse med bakgrunnssjekk av mulige samarbeidspartnere i utenlandet.

Hvilke råd vil dere gi til andre som skal eksportere?

Knytt til dere folk med kommersielle gener, domenekunnskaper og nettverk i den bransjen dere skal inn i. La dem fortelle dere hvordan dere skal komme dere inn i det aktuelle markedet. Norbit har i dag 12 kontorer/datterselskaper på utvalgte strategiske steder i verden. Mye av salget gjøres gjennom en indirekte distribusjon som gir lokal kompetanse og relevant nettverk i de forskjellige regionene.

Highsoft

Vik/Vestland

Hvilke land har dere eksportert til?

Vi sel kun 1 prosent av omsetninga i Norge. Vår hovedmarknad er USA. USA og Canada utgjer 49,5 prosent av omsetning i 2019. I Europa omset vi omlag for 37 prosent, der Tyskland, Storbritannia og Sveits er dei viktigaste landa. Asia utgjer 9,6 prosent av vår omsetning og dei viktigaste landa er India, Japan og Sør-Korea, seier Grethe Hjetland, CEO i Highsoft.

Hva slags internasjonal rådgivning har dere hatt mest utbytte av?

Vi har fått kurs i regi av Innovasjon Norge og tilgang til nettverk i USA.

Hvilke råd vil dere gi til andre som skal eksportere?

Eit viktig poeng for oss var at vi starta i ein global marknad. For vår type produkt hadde det vore meiningslaust å starte i Norge eller Skandinavia for så å «gå internasjonalt», sidan Norge berre utgjer ca. 1 prosent av marknadspotensialet. Så rådet må vel bli, viss produktet tillet det, å gå ut globalt og så heller spissa mot spesifikke marknadar undervegs.

Dualog

Tromsø/Troms og Finnmark

Hvilke land har dere eksportert til?

Vi selger våre tjenester til shippingindustrien, som er en global industri. Vi har derfor kunder i alle verdensdeler, men våre hovedmarkeder er Europa og Asia, sier Silje Moan, Chief Commercial Officer i Dualog.

Hva slags internasjonal rådgivning har dere hatt mest utbytte av?

Vi har brukt tid på å gå inn i de markedene vi opererer i, både for å lære og for å skape relasjoner. Vi har brukt mye tid på å lære markedene å kjenne og forstå dynamikken og kulturen. Fra Innovasjon Norge har vi fått støtte til flere internasjonaliseringsprosjekter, noe som har vært nyttig med tanke på gjennomføring av markedsanalyser, produktutvikling og internasjonal tilstedeværelse.

Hvilke råd vil dere gi til andre som skal eksportere?

Det viktigste er å komme seg ut og skape relasjoner i de markedene man sikter seg mot og lære seg markedene å kjenne. Møte potensielle kunder for å forstå behov og tankesett. En god idé er å delta på internasjonale messer og konferanser og skape seg et nettverk. Vi har også satset på å delta som foredragsholdere og debattanter på flere fora, så det å tørre å være synlig tror vi er viktig. I forkant av at vi etablerte vårt kontor i Singapore brukte vi mye tid på å bli kjent med lokale aktører, men vi tok også kontakt med det norske miljøet der. I dag har vi fysisk tilstedeværelse i Singapore, Hamburg og Hellas.

Navtor

Egersund/Rogaland

Hvilke land har dere eksportert til?

Vi eksporterer i dag navigasjonsrelaterte varer og tjenester til over 60 land, sier Børge Hetland, CCO i Navtor.

Hva slags internasjonal rådgivning har dere hatt mest utbytte av?

Vi har ikke benyttet oss av internasjonal rådgiving, men har et veldig godt samarbeid med Innovasjon Norge i forbindelse med ulike markedsaktiviteter rundt i verden.

I tillegg har vi også et godt samarbeid med Norges ambassader flere plasser rundt i verden, spesielt Tokyo og Singapore.

Hvilke råd vil dere gi til andre som skal eksportere?

For å selge/eksporter til andre land, er det viktig å være til stede med lokale personer i landet en skal eksportere til. For eksempel: japanere selger best i Japan.

Det er også viktig at en kjenner til kultur og forretningskutymet i landet en opererer i, samt at en gjør seg synlig, og viser at en mener alvor med å være til stede på seminarer, messer og konferanser.

Brunvoll

Molde/Møre og Romsdal

Hvilke land har dere eksportert til?

Brunvoll har eksportert produkter og tjenester siden slutten av 60-tallet.
Vi har eksportert til de fleste markeder hvor skip bygges, og det utføres service på samme sted.
De største markedene i et historisk perspektiv er USA, Brasil, Storbritannia, Frankrike, Tyskland, Finland, Danmark, Polen, Spania, Italia, Tyrkia, Singapore, Sør-Korea og Kina. I dag er Sør-Korea, Kina, Tyrkia, Spania og Tyskland de mest framtredende, sier Per Olav Løkseth, Executive Vice President, Sales & Marketing i Brunvoll.

Hva slags internasjonal rådgivning eller tjenester har dere hatt mest utbytte av?

Brunvoll har tradisjonelt forholdt seg til andre norske eksportbedrifter og agentnettverk ved etablering i nye markeder. Frem til midten av nittitallet var Norges Eksportråd en viktig pådriver i vår internasjonalisering. I nyere tid har Innovasjon Norges utestasjoner blitt flittig benyttet til lokale arrangementer.

Hvilke råd vil dere gi til andre som skal eksportere?

Det beste rådet vi kan gi, er å bruke eksisterende nettverk som Norske Maritime Eksportører og medlemsbedriftene her. Innovasjon Norge og norske konsulater har også en sentral rolle gjennom sitt nettverk og utestasjoner.

Borregaard

Sarpsborg/Oslo Viken

Hvilke land har dere eksportert til?

Borregaard eksporterer ca. 95 av vår produksjon til over 100 land. Om lag halvparten går til det europeiske markedet, resten er i hovedsak delt mellom Asia og Nord- og Sør-Amerika, sier Dag Arthur Aasbø, direktør for organisasjon og samfunnskontakt i Borregaard.

Hva slags internasjonal rådgivning har dere hatt mest utbytte av?

Vi får mye viktig informasjon om markedet og forhold i ulike land gjennom våre salgs- og representasjonskontorer i 16 land i Asia, Europa, Afrika og Amerika. Når det gjelder virkemiddelapparatet har vi hatt stor nytte av støtte fra Innovasjon Norge, Forskningsrådet og EU når det gjelder forskning, produkt- og markedsutvikling. Den risikoavlastning vi har fått gjennom denne typen støtte, har bidratt til at vi kan øke vår egen FoU-innsats og kjøre flere prosjekter parallelt.

Hvilke råd vil dere gi til andre som skal eksportere?

Borregaard har fulgt en spesialiseringsstrategi hvor vi har beveget oss bort fra enkle standardprodukter til mer avanserte og skreddersydde spesialprodukter. Det betyr at kunnskap og kompetanse både om egne produkter og kundens prosesser er viktig og dette øker verdien av våre leveranser. Med produksjon i et høykostnadsland, må vi konkurrere på mer enn bare pris.
Så har vi god erfaring med å ha egen salgsrepresentasjon i de viktigste eksportmarkedene. Lokal markeds- og kulturforståelse er viktig – både generelt og spesielt når vi leverer spesialprodukter som krever tett kontakt med kundene.

Vi legger også stadig mer vekt på bærekraft, også i markedsføring av produktene. Dette må dokumenteres ved anerkjent dokumentasjon (livssyklusanalyser), noe som vi tror får økende betydning framover.