Business Readiness Level (BRL)
Teknologimodenhet måles ofte på en såkalt Technology Readiness Level (TRL) skala. Denne skalaen sier noe om hvor langt man har kommet i utviklingsprosessen og hvilken dokumentasjon som foreligger, for å beskrive teknologiens modenhet.
Der TRL sier noe om teknologimodenhet, beskriver Business Readiness Level (BRL) den forretningsmessige modenheten. BRL forteller hvor godt innovasjonen er forankret i kundenes behov eller problem, og om markedet responderer bekreftende på at den foreslåtte løsning vil treffe. I et oppstartsselskap vil ofte innovasjonsprosjektet og selskapet være det samme, og slik sett er de på samme BRL i hele organisasjonen. Hos et etablert selskap, derimot, vil hvert enkelt innovasjonsprosjekt følge sin egen utvikling av forretningsmessig modenhet.
Dersom TRL og BRL følger omtrent samme modenhet, betyr det at teknologien synes å være i en god prosess med å bli forankret i tiltenkt marked.
Både nasjonale og internasjonale erfaringer tilsier at altfor mange oppstarts- eller innovasjonsprosjekter er i disharmoni med sitt marked, og har altså kommet betydelig lenger hva gjelder TRL enn BRL. Dette kan indikere at en bedrift er i ferd med å utvikle en løsning som markedet kanskje ikke kommer til å kjøpe.
Bevissthet i forhold til både TRL og BRL medfører at innovasjonsprosjekter utvikler teknologi og marked i takt. Det innebærer at dersom TRL er 4, så bør også BRL være i nærheten av 4.
Beskrivelse av Business Readiness Level og aktiviteter på dette nivået som fører fram til dokumentasjon:
BRL 1. Grunnleggende undersøkelse: Behovet kan beskrives, men er ikke dokumentert.
Bedriften har en hypotese om et det foreligger et problem som er verdt å løse. Man arbeider med hypotesen og formulerer et forslag til løsning, og klarer å beskrive dette på en måte som gjør at den kan testes på mulige kunder.
BRL 2. Behov definert: Behov er underbygget med reelle kunde- eller brukereksempler.
Hypotesen om behovet underbygges ved at bedriften opparbeider seg grunnleggende kjennskap til og forståelse for markedet og problemet som kan løses, man kjenner størrelsen på markedet og hvem man bør snakke med. Bedriften gjør innledende søk i markedet og får en oversikt over kunder, konkurrenter og substitutter. Bedriften har en skisse til en mulig forretningsmodell.
BRL 3. Behov validert: Kunde bekrefter behov og løsningsforslag.
Bedriften tester hypotesen og oppnår en første validering av problem, løsning, verdi av løsning og mulig betalingsvilje. Man gjennomfører en mer systematisk markedsanalyse. Reelle kunder bekrefter at problemet er verd å løse og gir innspill på forslaget til løsning. Det foreligger et rammeverk for en forretningsmodell, for testing. Kunder, brukere, investorer eller samarbeidspartnere bekrefter at de vil bidra med ressurser til den videre utviklingen av løsningen, dokumentert gjennom intensjonsavtaler eller lignende.
BRL 4. Mindre skala; løsningen testes på kunder: Utvalgte kunder gir innspill på en første minimumsløsning.
Bedriften tester tidlige forslag til løsning (MVP) på noen utvalgte kunder. Bedriften avklarer tekniske og forretningsmessige forutsetninger for å lykkes, i form av en grundig analyse av styrker og svakheter, trusler og muligheter for løsningen, inklusiv lønnsomhetspotensialet. Verdiløftet1 tydeliggjøres.
BRL 5. Større skala; pilotkunder involveres: Kunder gir innspill på løsning under utvikling.
Bedriften involverer pilotkunder, samarbeidspartnere og brukere i utviklingsarbeidet. Man gjør løpende testing av prototype og oppnår dypere forståelse for hvordan løsningen fungerer under ulike forhold. Kundene gir innspill på pris / betalingsvillighet sett opp mot verdi for dem; kundene bekrefter verdiløftet.
BRL 6. Innledende aksept for løsningen: Pilotkunder bidrar aktivt i testing av løsningen.
Pilotkunder bekrefter at løsningen treffer på deres behov ved at de forplikter seg til å teste løsningen og ta risikoen dette medfører. Pilotkunden bidrar med ressurser i form av testfasiliteter, arbeidsinnsats, eller kontantbidrag.
BRL 7. Forpliktende aksept: Pilotkunder forplikter seg til kjøp.
Pilotkundene inngår intensjonsavtale om kjøp, eller kontrakt om kjøp (gjerne med spesielle betingelser for første kunde). Bedriften får på plass produktdokumentasjon, sertifisering og forskriftskrav, støttefunksjoner, distribusjon- og produksjon mv.
BRL 8. Første salg – fornøyde kunder: Første fullskala leveranse. Gode tilbakemeldinger fra kunder. Salgsprognoser kan lages, basert på god markedsinnsikt fra første salg.
Bedriften har oppnådd en vellykket første leveranse. Kunder bekrefter at de er fornøyde, i form av merkjøp eller formelle uttalelser som bedriften kan anvende i markedsarbeidet. Bedriften kan utarbeide prognoser og kalkyler for inntjening, samt markedsstrategi. Sikre langsiktig finansiering for videre kommersialisering og vekst.
BRL 9. Tiltagende salg: Økende ordreinngang /salg til nye og flere kunder.
Bedriften har utsikter til stabile inntektsstrømmer ved at de mottar ordrer / gjennomfører tiltagende salg. Bedriften blir i stand til å oppnå kommersielle lån i banker.