Slik unngår norske bedrifter kostbare feil i utlandet

- Som et selskap i global vekst, er det viktig å ha innsikt fra folk på bakkenivå. Innovasjon Norge har koblet oss sammen med sine lokale team i markeder som Tyskland, Japan og Spania, og har vært utrolig responsive – fra å ta imot raske samtaler til å støtte mindre oppgaver som sparte oss for å måtte ansette lokale byråer, sier Helene Bøhler.

Hun er administrerende direktør i Vind AI, som bruker algoritmer og kunstig intelligens for å optimalisere plassering av vindkraft. Dette er ett av mange selskaper vi har hjulpet ut i verden, en tjeneste som kan få stor betydning.

Eva Camerer er eksportdirektør i Innovasjon Norge og har i oppdrag å hjelpe norske selskaper ut i det globale markedet. På den reisen spiller våre internasjonale kontorer en viktig rolle. Vi har kontorer i 22 land, og disse dekker de viktigste markedene for norsk næringsliv.

De ansatte ved disse kontorene er en blanding av nordmenn og personer med lokal nasjonalitet. Resultatet er staber med høy kompetanse både på lokalmarkedet og relevante næringer, i tillegg til å ha et unikt nettverk.

- Her kan norske selskaper få hjelp av ansatte som både kan språket, kulturen og markedet. Det kan spare selskapene som vil etablere seg for dyrebar tid og en god del nybegynner-blemmer, sier Camerer.

En som kjenner nybegynner-blemmene bedre enn de fleste i Innovasjon Norge, er Heidi M. Dahl. Hun har tilbrakt en stor del av sin arbeidskarriere utenfor Norge, og har vært regiondirektør for Innovasjon Norge både i Europa og i Afrika. I dag har hun tilsvarende stilling for Asia.

Gjennom en årrekke har Dahl erfart hvordan nordmenn kan trå i baret i møte med utenlandske forretningsforbindelser - og komme skjevt ut allerede fra start:

- Ta måten nettopp du innledet denne praten på, ved å si “la oss bare gå rett på”. Det bør du ikke gjøre hvis du er utenfor Skandinavia. Du må innlede med litt small talk for å bygge tillit. Dette er veldig viktig for at motparten din skal kunne stole på deg, sier Dahl, som også har opplevd at avtaler har strandet på grunn av feil klesdrakt eller skotøy.

Forhandlinger er en annen fase der nordmenn snubler i møtet med potensielle forretningspartnere i utlandet. Vi er ikke et forhandlende folkeslag.

- I andre land ønsker de å forhandle og føle at de har fått en god deal. Når nordmenn sier at “dette koster fire kroner og sånn er det” kan alt gå i stå. Det lønner seg å starte på fem kroner for å få til en avtale. Der har vi et godt stykke å gå, forteller Dahl.

Selv når introduksjonen har gått bra og en avtale er landet, er det flere skjær i business-farvannet. Den flate norske strukturen kommer ofte til kort i møte med utlandet.

- En flat struktur forutsetter at mange ulike ansatte må ta beslutninger. De fleste vi jobber med utenfor Europa har en mer hierarkisk struktur. Dermed kan vi ha møter med folk hvor vi sier hva vi vil gjennomføre og tror motparten har mandat til å fatte beslutninger, noe vedkommende ikke har.

Teknologiselskapet Dipai er blant dem som har hatt god nytte av våre tjenester i Brasil.

- Vi hadde behov for å forstå hvilke markeder og kunder som var mest relevante for oss. Kunstig intelligens ga oss en god start, men vi trengte lokal innsikt for å komme videre, sier André Listou Ellefsen, CEO i Dipai.

De var klare for å ta sin digitale plattform for driftsanalyser av skip ut i verden. Men hvor skulle de begynne? Vårt kontor i Brasil leverte markedskartlegging og tilrettela for kontakt med mulige kunder. Nå har Dipai signert sin første internasjonale kontrakt, med et stort og velrenommert rederi i Brasil.

Leder for Innovasjon Norges Brasil-kontor i Rio de Janeiro, Thomas Conradi Granli, forteller at ved siden av kulturelle forskjeller i forretningsføring, er det avgjørende å ha innsikt i lokale markedsforhold i landet du sikter deg inn mot.

- At en forretningsmodell fungerer i Norge, betyr ikke at den passer i Brasil. Det er helt avgjørende å kjenne lokal markedsdynamikk, kundepreferanser, konkurranse og regulatoriske forhold, understreker han.

Granli trekker fram maritim sektor i Brasil som et eksempel. Norske leverandører av utstyr og tjenester er ettertraktet i landet, men brasilianere legger ikke så mye vekt på hva du klarer å levere internasjonalt.

-  Kundene vil vite hva du evner å levere i Brasil. Det igjen avhenger av hvordan forretningsmodellen din er tilpasset lokale forhold, sier han.

Lokale kunder i Brasil har helt unike utfordringer, behov og prioriteringer. Risikoprofilen på ulike prosjekter varierer også stort.

-  Det er viktig å identifisere de rette kundene og prosjektene for ikke å kaste bort tid og i verste fall mislykkes med leveransene. De som lykkes, har gode muligheter for å ta store markedsandeler i Brasil. Norge og Brasil er veldig komplementære, med verdikjeder som henger tett sammen. Det gjør at vi har en unik og sterk posisjon her.

Granli peker på at norske bedrifter innen maritim og offshore teknologi har gode forutsetninger for å lykkes i Brasil. Innen landbasert industri investeres det tungt i fornybar energi og sirkulærøkonomi. Interesserte norske selskaper kan bare ta kontakt:

Regiondirektør Heidi M. Dahl oppfordrer alle som vurderer å gå inn i internasjonale markeder til å ta kontakt for en innledende prat - helt gratis. Vår internasjonale markedsrådgivning tilbys til fast timepris, der små og mellomstore bedrifter får inntil 50 % rabatt gjennom statsstøtteordninger. Kundene får et klart estimat på forhånd, og betaler kun for tiden som faktisk blir brukt.

- Vi har det unike nettverket, eksperter som kjenner markedene, og vi blir tatt imot som en nøytral og pålitelig aktør på vegne av “det offisielle Norge”. For mange bedrifter er det en stor fordel å få litt støtte før de går ut, særlig i markeder der man har få sjanser, sier Dahl.

De fleste som bruker vår markedsrådgivningstjeneste er små og mellomstore bedrifter, men Dahl oppfordrer alle som tenker internasjonalisering til å ta kontakt tidlig:

- Jo før du snakker med oss, desto raskere får du oversikt over hva som skal til for å lykkes. Våre rådgivere, både hjemme og ute, er her for én ting: å hjelpe norske bedrifter ut i verden.