Tre nøkkelfaktorer for å lykkes i nye markeder

– Blir introduksjonen inn i et nytt marked feil, kan du brenne broer og rett og slett spolere sjansene, forteller Haugli.

Han er administrerende direktør i Innovasjon Norge, som har i oppdrag å hjelpe norske selskaper på vei ut i det globale markedet. På den reisen spiller Innovasjon Norges internasjonale kontorer en viktig rolle. Innovasjon Norge har kontorer i 24 land rundt om i verden – som dekker de viktigste markedene for norsk næringsliv. 

Her finner du Innovasjon Norge i verden.

På kontorene internasjonalt jobber norske utsendte, side om side med lokale ansatte – med høy kompetanse både på lokalmarkedet og relevante næringer, i tillegg til å ha et unikt nettverk.

– Her kan norske selskaper få hjelp av ansatte som både kan språket, kulturen og markedet, sier Haugli.

Sammen har Innovasjon Norges kontorledere fått solid erfaring i det å starte opp eller flytte en virksomhet til et nytt land. De er tydelige på hva som skal til for å få fotfeste – og akselerere vekst.

Øverst på listen står markedsinnsikt. At ideen er god i Norge, betyr ikke at den er like relevant i India, Tyskland eller for et internasjonalt marked. Det er helt avgjørende å kjenne både etterspørsel, konkurranse og regulatoriske forhold.

Et godt eksempel er det amerikanske helsevesenet. Som i alle andre næringer er teknologi ettertraktet, og med et helsevesen som dekker 321 millioner innbyggere er det attraktivt marked å få innpass i. Men systemet er innviklet. Alle de 50 statene har private og offentlige tilbydere om hverandre, forskjellige forsikringsordninger, og ulike regler og prosedyrer.

Da kommer det godt med å rådføre seg med Innovasjon Norges kontor i New York, ledet av Hege Vibeke Barnes.

– Norske bedrifter innen helseteknologi har gode forutsetninger for å lykkes her. Vi har et team av spesialrådgivere på feltet, og står klare for å bidra med markedsinnsikt, nettverkstilgang, kompetanseoverføring, direkte rådgiving og markedsbesøk, sier Barnes. 

Én av bedriftene som har fått god hjelp på vei inn i det amerikanske markedet er ECG247. Selskapet har utviklet en medisinsk sertifisert sensor, som kan brukes i utredning av hjerterytmeforstyrrelser.

Etter å ha vært med Innovasjon Norge på en av de ledende messene for helseteknologi i USA, var inntrykkene mange:

– Særdeles begivenhetsrikt og lærerikt, sier daglig leder Tord Ytterdahl i ECG247.

At USA kan føles stort og litt kaotisk for norske selskaper, har Barnes god forståelse for:

– Det kan kanskje oppleves som en uoversiktlig jungel ved første øyekast, men vi på Innovasjon Norge-kontoret kan hjelpe deg, lover Barnes.

Selv de mest geniale ideene kan feile, om de ikke presenteres på en god måte – med en tydelig plan om inntjening og skalering. Det har Hilde Hukkelberg, Innovasjon Norges kontorleder i London, dessverre sett noen eksempler på. Med innsikten på plass, gjelder det å legge en slagplan for hvordan det nye markedet skal angripes.

– Vi begynner gjerne med å hjelpe bedriftene med forretningsmodellering, og terper budskaps- og historieformidling. Det er avgjørende å kunne treffe med verdiforslaget, mener Hukkelberg.

Hukkelberg og kontoret i London er dessuten vertskap for det populære skaleringsprogrammet TEA, Tech ExecutiveAccelerator. Og det er ikke uten grunn at det finner sted akkurat her:

– London har vokst til å bli Europas teknologihovedstad! forteller Hukkelberg, og trekker frem at det for mange norske selskaper kan London være et naturlig første steget videre ut globalt.

Blant alumniene er selskapet Keenious, som tilbyr en AI-drevet søkemotor for akademia.

– Med Englands sterke akademiske miljøer er landet et naturlig fokusområde for oss, forteller Anders Rapp, COO i Keenious.

– Noe av det viktigste for å lykkes er å kunne kommunisere verdiforslaget sitt på en riktig måte. Det har programmet hjulpet oss mye med, bekrefter Rapp.

Om forarbeidet gjøres ordentlig og strategien er klar mener Hukkelberg det er mange norske selskaper som både kan posisjonere seg og skalere opp i Storbritannia.

Med innsikten på plass og forretningsplanen klar, er det duket for å ta første steget ut i det nye markedet.

– Innovasjon Norge er med på å gi oss et kvalitetsstempel som åpner mange dører vi ellers ville brukt veldig mye tid på å få åpnet på egen hånd, forteller Håkon Skjerstad, CEO i AzaneFuel Solutions.

Selskapet er et av flere innen grønne maritime løsninger, som prøver lykken i Singapore. Som en av verdens største og travleste havner er den maritime sektoren den aller viktigste næringen i Singapore. Hele 80 prosent av de norske bedriftene i Singapore tilhører den maritime sfæren.

Arne-Kjetil Lian leder Innovasjon Norges kontor i Singapore, og sørger for at norsk næringsliv kommer inn de riktige dørene til riktig tid.

– Min hovedoppgave er å gjøre kontoret vårt relevant for norsk næringsliv i Singapore på nye måter, og ikke minst å styrke Singapore som en «gateway» for norske bedrifter til markedene i Sørøst-Asia. Nesten alle selskaper som er aktive her i Sørøst-Asia-regionen har hovedkontor i Singapore. Det betyr at Singapore er en «hub» for hele regionen, sier Lian.

Det nyter AzaneFuel Solutions nå godt av. Oppstartsbedriftensatser på innovativ teknologi for å håndtere ammoniakk som drivstoff i maritim sektor, og har utviklet terminaler til drivstoffylling av skip i havner, også kjent som «bunkring». Singapore er i dag verdens største bunkringshavn, og i arbeidet med å dekarbonisere ved hjelp av for eksempel ammoniakk, ligger norsk teknologi helt i tet.

Akkurat nå handler det om å sondere markedet for å finne aktører som vil kunne være gode samarbeidspartnere på kortere eller lengre sikt.

At lille Norge har ett og annet å by på ute i den store verden, er det liten tvil om. Håkon Haugli i Innovasjon Norge trekker frem at vi sitter på mye ettertraktet kompetanse.

– Fra fornybar energi, og flytende havvind spesielt, til havbruk og grønne maritime løsninger. Dette er bare noen av områdene der Norge har kommet langt, og har mye å bidra med for bedrifter som skal ut på en lignende reise, forteller han.

– Selskaper som tenker større enn Norge bør begynne med å kontakte sitt regionale Innovasjon Norge-kontor, for råd om hvilke marked som kan være mest relevante for dem, råder Haugli.