Ut i verden med bedriften? Da må dette være på plass

- Mulighetene er store der ute. Samtidig krever det mye å gå inn i et nytt marked. Et nytt marked vil være annerledes og gjerne større enn det norske. Vi vet mye om hva et selskap må ha på plass for å være klare og ha gode odds for å lykkes, sier Tonje Igesund Nelson.

Hun leder Innovasjon Norges 12 internasjonaliseringsrådgivere, som er til stede over hele landet. All eksport starter hjemme - og hver dag hjelper de norske bedrifter som vil satse internasjonalt.

- Bedriftene er spesialister på sitt felt, mens vi er spesialister på internasjonaliseringsprosessen. Vi kan trekke inn erfaringer fra utrolig mange ulike selskaper og har sett hva som fungerer. Det gjør at vi kan plukke ut blindsoner som bedriftene ikke har tenkt på, og koble dem til riktige folk.

Nelson påpeker at en internasjonaliseringsrådgiver på mange måter fungerer som en fasilitator - eller et nav - mellom bedriften, kontorene i utlandet og andre eksperter i Innovasjon Norge, som IPR-rådgiverne og eksportrådgiverne. Å formidle de mange finansieringsmulighetene som finnes både hos Innovasjon Norge og i det kommersielle markedet (bank, Eksfin, kredittinstitusjoner m.f.), er en annen viktig del av jobben.

-  Vi kobler dem til riktig ressurs til riktig tid, og gjør dem klar over verktøykassen som finnes. Det er en drømmejobb. Vi møter masse spennende mennesker og bedrifter som vi får hjelpe på vei og følge over tid, sier hun.

Hun poengterer at et viktig mål for dem er å minimere bedriftenes risiko når de tar steget ut i verden.

- Vi er en nøytral part som vil bedriftens beste, og som ikke har noen interesse av å dra dem i den ene eller andre retningen. Vi har også taushetsplikt.

Å hjelpe norske bedrifter ut i verden er et sentralt samfunnsoppdrag, understreker Nelson. For det er en rekke dyktige norske bedrifter som kan bidra til å løse verdens utfordringer.

Når de møter en ny bedrift, starter de alltid med å kartlegge hvor bedriften står, og undersøke hva de har behov for.

- Vi ønsker å avdekke hvor mye de vet om markedet de skal inn i, og om kundene der. Da tar vi utgangspunkt i metodikken Lean markedsutvikling som systematiserer fasene. En internasjonaliseringsprosess er aldri helt lineær, men det gir et nyttig rammeverk.

Ta digitalt kurs: Internasjonal markedsutvikling – kurs i eksport til nye markeder.

Når bedriftene har kommet et steg på veien og vet hvilket marked som er mest aktuelt, kobler internasjonaliseringsrådgiverne dem til Innovasjon Norges kontor i det aktuelle landet. Vi er til stede i over 20 land, hvor rådgiverne har spesialkunnskap om det lokale markedet og forretningskulturen som ofte er svært annerledes enn i Norge. Du skal ikke lengre enn til vårt nærmeste eksportmarked og naboland Sverige, før du merker en litt annen møte- og forhandlingskultur.

Våre internasjonale kontorer kan bistå bedrifter med

• skreddersydd markedsrådgivning
• markedsanalyser og markedsinnsikt
• kobling til aktuelle samarbeidspartnere
• åpne dører inn mot andre relevante aktører

Les mer om våre kontorer i utlandet

Internasjonaliseringsrådgiverne anbefaler også å ta gratiskursene som ligger på Kompetansesenteret i forkant.

- Innovasjon Norges markedsrådgivningstjenester i utlandet er noe bedriftene betaler for. Hjemme hjelper vi bedriftene å forberede seg og å spisse sine henvendelser, før vi introduserer dem til våre rådgivere ved de internasjonale kontorene.

Hver måned holder internasjonaliseringsrådgiverne også workshop i internasjonal markedsutvikling. Her får utvalgte deltakerbedrifter hjelp til å finne ut om det vil lønne seg å satse internasjonalt, og hva som skal til for å lykkes.

Gjennom fire digitale halvdagssamlinger tas bedriftene gjennom de fire fasene i Lean markedsutvikling, som gir raskere vekst med lavere risiko. De to første fasene handler om å finne riktig marked, for så å finne tidligkjøperne og teste markedet. Det tredje fasen handler om å utvikle og operasjonalisere forretningsmodellen, og til slutt har man vekstfasen.

- Det er bedriftene som skal jobbe, og så utfordrer vi dem underveis og kommer med innspill basert på kunnskapen og erfaringene våre, sier Erle Hauso, internasjonaliseringsrådgiver i Rogaland og ansvarlig for workshopen.

Underveis må bedriftene slå hodene sammen for å løse oppgaver knyttet til temaene, med hovedvekt på eksportstrategi og markedsadgang. De får også mulighet til å teste ut sine tanker og få tilbakemelding. Når workshopen er ferdig, skal de sitte igjen med en internasjonal vekststrategi, og en realistisk handlingsplan for veien videre.

- Når det er en verden av muligheter, er det viktig å fokusere. Da er det nyttig å ha en metode å lene seg på. Workshopen hjelper bedriftene med å få en bedre struktur på arbeidet, slik at de kan få bedre fart på den internasjonale satsingen.

Bedriftene deler ofte åpent og ærlig om utfordringer de står i, og om hvordan de har løst dem.

- Det er nyttig og inspirerende for deltakerne å møte andre som er i samme båt, og å lære av hverandre, fastslår Hauso.

Internasjonaliseringsrådgiverne har også flere andre verktøy som bedrifter med vekstpotensial kan benytte seg av, som programmene Global Gateways,Global Growth og Trade Mission. De trekker også fram Eksportfremstøt – tilskudd for å delta på internasjonale messer.

Har du kartlagt potensielle kunder? Har du oversikt over konkurrentene dine, og hvordan du kan skille deg fra dem? Har du tilpasset forretningsmodellen til det aktuelle markedet?Har du funnet nødvendige partnere?

Er produktet ditt tilpasset reguleringene i landet du skal inn i? Har du kundeservice på plass? Har du en plan og budsjett for markedsføring? Har du etablert en god inntekts- og betalingsmodell?

Har du økt kapasiteten tilstrekkelig og tilpasset produksjonen? Har du nødvendig infrastruktur ogtilstrekkelig kapital for å skalere? Har du på plass nødvendig kompetanse og personell? Har du etablert en internasjonal organisasjon?

Er distribusjonskjeden etablert? Er forsikring og eksportdokumenter på plass? Har du nødvendige juridiske kontrakter? Har du sikret finansiering av eksporten?

Denne sjekklisten bygger på kurset "Ditt utgangspunkt for eksport". Ta gratiskurset her!

Blant de mange bedriftene som har fått hjelp av internasjonaliseringsrådgiverne, er Trysil Road Marking Machines, som tidligere het Trysil Maskin.

Bedriften er Norges eneste produsent av veimerkingsmaskiner, og eksporterer allerede til en rekke land. Med nytt navn er målet å øke salget på det internasjonale markedet, noe som krever kompetanseheving og tilgang til agenter eller lokale aktører. Det får de gjennom programmet Global Gateways som gir dem tett oppfølging gjennom hele eksportprosessen.

- Med støtte fra Innovasjon Norge fikk vi det vellykkede markedsgjennombruddet i Storbritannia. Nå fortsetter vi arbeidet vårt sammen i Global Gateways-programmet. Innovasjon Norge har støttet utviklingstrinnene av vår innovative Trafficprinter siden vi lanserte prototypen i 2012, og nå er vi klare for globale markeder, sier daglig leder i Trysil RMM, Jon Kjetil Jutulstad. 

Les kundehistorien om Trysil Road Marking Machines: Veimerking for verdensmarkedet

Tradisjonsrike Gudbrandsdalen Uldvarefabrik har fått god hjelp til å styrke sin internasjonale posisjon gjennom Global Gateways. Å løfte fram bærekraftsarbeidet deres har vært en viktig del av det strategiske arbeidet. Karen Lauvålien, salgs- og markedssjef i Gudbrandsdalens Uldvarefabrik, forteller:

- Utfordringen vår har vært å samle all innsikt og data, og "oversette" det til et språk som alle ansatte internt og kundene våre forstår. Innovasjon Norge har bistått oss i prosessen med å samle trådene og skape et underlag som gjør at vi nå enklere kan formidle hvordan vi arbeider, og hvilke behov vi har når vi skal jobbe videre med en kommunikasjonsstrategi rundt dette.

Les kundehistorien om Gudbrandsdalens Uldvarefabrik: Norske ullstoffer er ettertraktet på verdensmarkedet

Kristiansund-firmaet Norseye, som leverer sikkerhetsløsninger til havs, har også fått internasjonal rådgivning fra Innovasjon Norge. Det førte både til at de endret navn, og beveget seg mot en enda mer kunde- og løsningsorientert posisjon og merkevarestrategi.

- Vi har fått hjelp til å bli bevisst rundt hvem vi ønsker å være for hvem, og hvilken posisjon vi ønsker å innta i markedet. Det er kjempeviktige avklaringer, for vet man ikke det, kan man ikke ta neste steg med innsalg og markedsføring, fastslår kommunikasjons- og markedssjef Merethe Thomassen.

Hun fortsetter:

- Denne hjelpen har vært helt avgjørende, for mye av dette er nytt territorium for et lite selskap som skal sette sjøbein internasjonalt. Internasjonaliseringsrådgiveren vår har forklart det på en enkel og relevant måte, og brukt gjenkjennbare eksempler.

Les kundehistorien om Norseye: Klare for verdenshavene med nytt navn